| 禹哲咨詢 |
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| 戰(zhàn)略的本質(zhì)是選擇，而最重要的選擇是客戶選擇 |
關(guān)于戰(zhàn)略的定義，目前還有很多的說法，在各種說法中，都隱含著一個(gè)含義：戰(zhàn)略就是對(duì)未來的選擇。可是，在回答這個(gè)命題的時(shí)候，不同的企業(yè)其實(shí)做出了不同的回答。他們本質(zhì)的不同在于：選擇什么？
我在去拜訪一家比較知名的高科技公司的老總的時(shí)候，老總告訴我他們目前在做年度戰(zhàn)略規(guī)劃，希望公司的每個(gè)人都能夠提出關(guān)于未來科技的設(shè)想和產(chǎn)品設(shè)想。大家對(duì)提出的新設(shè)想進(jìn)行審閱，然后公司做出篩選決定。
當(dāng)這位老總請(qǐng)我給他們的人員講解一下戰(zhàn)略的時(shí)候，我告訴對(duì)方，這不是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略選擇不是選擇產(chǎn)品，也不是選擇技術(shù)，而是選擇客戶。
回顧一下這個(gè)公司的發(fā)展歷程，我們就可以看出，技術(shù)的選擇，限制了該公司的發(fā)展速度。該企業(yè)最初靠手寫輸入獲得發(fā)展，并占領(lǐng)了手寫輸入市場(chǎng)的90%以上。其手寫筆和軟件系統(tǒng)在各電腦城直接面向終端消費(fèi)者。然后，該企業(yè)憑借技術(shù)實(shí)力，又把技術(shù)轉(zhuǎn)賣給電腦和手機(jī)的生產(chǎn)廠家，作為綁定軟件出售，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的客戶群又轉(zhuǎn)向了生產(chǎn)廠家。因?yàn)樽罱K的客戶群沒有變，所以其產(chǎn)品還是非常受歡迎的。之后這家企業(yè)從其識(shí)別技術(shù)出發(fā)，開發(fā)了指紋識(shí)別系統(tǒng)、車牌識(shí)別系統(tǒng)，但是都沒有成功。
為什么沒有取得成功呢？該老總這樣給我評(píng)價(jià)：我們進(jìn)入指紋識(shí)別時(shí)機(jī)過早，我們進(jìn)入車牌識(shí)別，時(shí)機(jī)過晚。如果一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略從技術(shù)出發(fā)，只能靠對(duì)時(shí)機(jī)的判斷，只能是靠機(jī)會(huì)獲得成功，這樣的企業(yè)未來發(fā)展壯大了之后，將會(huì)非常危險(xiǎn)。
我告訴這位老總，公司后來的兩個(gè)產(chǎn)品之所以沒有取得很好的成功，不是因?yàn)闄C(jī)會(huì)問題，而是因?yàn)榭蛻暨x擇的問題。我們選擇了新的客戶群，同我們?cè)?lt;a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>效果好嗎</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>效果好的</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>瘦臉的最快方法</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>比較</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>怎么瘦腿最快</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>口碑</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>眼部滋潤(rùn)哪個(gè)好用</font></a>服務(wù)的客戶群完全不同的人。我們其實(shí)并不了解他們的需求。很多高科技的公司的成功，在第一次技術(shù)選擇之后，鎖定這些客戶群，在客戶群的基礎(chǔ)上開發(fā)新的技術(shù)，沒有像我們這樣，對(duì)于客戶群換來?yè)Q去，最終導(dǎo)致我們的客戶群并不很滿意。這位老總一直沒有想通，最后通知我們，看法不一致，沒法合作。我只能為此感到遺憾。
我們大家都知道客戶是一個(gè)公司最終要的資產(chǎn)，但是像這樣的高科技企業(yè)，卻在不斷的轉(zhuǎn)換客戶群，把原來的客戶群對(duì)公司的認(rèn)可都扔掉了，然后另起爐灶，重新創(chuàng)業(yè)。這樣的企業(yè)永遠(yuǎn)無法突破規(guī)模！成功的企業(yè)，都要在原來的客戶基礎(chǔ)之上，根據(jù)客戶的需求，不斷地改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、通過創(chuàng)新，為客戶提供更多的服務(wù)。
聯(lián)想在電腦代理業(yè)務(wù)之后，進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，然后再進(jìn)入技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，走了貿(mào)、工、技的道路，在這個(gè)道路上，聯(lián)想一直定位在相同的客戶群。之后，聯(lián)想開始做軟件，做服務(wù)，也是定位在原來相同的客戶群。
我們講，戰(zhàn)略的選擇，一定要基于客戶。基于客戶的選擇是在對(duì)客戶價(jià)值理解和判斷的基礎(chǔ)之上的。為客戶服務(wù)的周期越長(zhǎng)，對(duì)客戶價(jià)值的理解越加深刻，這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心部分。如果一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)換了客戶群，而對(duì)于新的客戶群服務(wù)的時(shí)間不長(zhǎng)，那么對(duì)于客戶價(jià)值的理解就會(huì)存在差異，在競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)處于弱勢(shì)地位。這就導(dǎo)致了企業(yè)的發(fā)展不能在原有基礎(chǔ)之上。這樣就弱化了企業(yè)最本質(zhì)的核心。
所以，我們強(qiáng)調(diào)，企業(yè)戰(zhàn)略一定是基于客戶的選擇。那些游離于客戶之外的戰(zhàn)略選擇，會(huì)導(dǎo)致公司的能力下降。即使成功，也是機(jī)會(huì)的成功，不能保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
作者： 北京禹哲企業(yè)管理顧問有限公司 |
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