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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理之必學(xué)科目:消費(fèi)心理學(xué)! |
來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示,8月份全國(guó)70個(gè)大中城市房屋銷(xiāo)售價(jià)格與去年同期相比,上漲8.2%,漲幅比上月高0.7%,環(huán)比上漲1.4%,漲幅比上月高0.2個(gè)百分點(diǎn)。房?jī)r(jià)持續(xù)走高,一次次撞擊著人們心理的承受底線(xiàn)。許多人似乎對(duì)房?jī)r(jià)降下來(lái)的可能性絕望了,再一次匯集進(jìn)了看房買(mǎi)房大軍。
然而,不管你是否承認(rèn),買(mǎi)房人盡管是高房?jī)r(jià)的受害者,卻也同時(shí)是高房?jī)r(jià)的助推者。這似乎令許多人不能相信,我們主觀上誰(shuí)愿意呢?的確,買(mǎi)房人希望的是房?jī)r(jià)能降下來(lái),而不是飛漲。但事實(shí)確實(shí)如此。
大多數(shù)人可能不愿知道或不大了解的是,作為消費(fèi)者,我們的原始心理秘密早被開(kāi)發(fā)商掌握并嫻熟地運(yùn)用了。這就使得很多人明明知道日益高漲的房?jī)r(jià)超過(guò)了自己的承受能力,買(mǎi)了房子未來(lái)幾十年里就只能做沉重的房奴,卻還要趨之若鶩,甘愿引頸受戮。許多人被開(kāi)發(fā)商“忽悠”了還慶幸自己買(mǎi)得早:你看現(xiàn)在的房?jī)r(jià)多高啊,要不是早買(mǎi)兩個(gè)月,一部車(chē)的錢(qián)又搭進(jìn)去了。
做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人,一個(gè)必學(xué)的科目就是消費(fèi)心理學(xué)。對(duì)于許多普通的消費(fèi)者而言,這個(gè)被人洞察而不自知的消費(fèi)心理其實(shí)就是我們的短處、底細(xì)。現(xiàn)如今那些搞房產(chǎn)銷(xiāo)售的人,莫不掌握了顧客的消費(fèi)心理,并由此制定出一整套的銷(xiāo)售策略,許多人常常就是這樣被牽著鼻子走的。
今天,對(duì)于那些諸如遍插小紅旗以示“全部售罄”等制造熱銷(xiāo)的假象,人們大多領(lǐng)略了一二。這里想說(shuō)的是,銷(xiāo)售商們依據(jù)人們的消費(fèi)心理而在房?jī)r(jià)上做的手腳,是如何讓人們一步步著了道的。
其一是,讓你在房?jī)r(jià)的“對(duì)比”心理中步入陷阱。就一個(gè)樓盤(pán)而言,銷(xiāo)售商們常常會(huì)根據(jù)不同戶(hù)型而制定不同的價(jià)格,把有些房子的價(jià)格定得很高,有的則定的比較適中。就一個(gè)城市的商品房而言,一些樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商們總是會(huì)突出某些樓盤(pán)的“豪華”品質(zhì),并定出天價(jià)。其他的開(kāi)發(fā)商、其他的樓盤(pán)都以此為坐標(biāo),制定相應(yīng)的房?jī)r(jià),盡管與這個(gè)天價(jià)樓盤(pán)相比差得很遠(yuǎn),但與過(guò)去相比卻漲得不少。媒體稱(chēng)這樣的樓盤(pán)為“領(lǐng)漲樓盤(pán)”。
千萬(wàn)別以為開(kāi)發(fā)商們只是想賣(mài)那些高價(jià)、天價(jià)樓盤(pán),他們還有一個(gè)很重要的用意恰恰是要賣(mài)那些價(jià)格相對(duì)不高但卻暗漲不少的樓盤(pán)。之所以這樣做,為的就是給消費(fèi)者一個(gè)房?jī)r(jià)參照系。面對(duì)如此天價(jià),你當(dāng)然會(huì)咋舌,當(dāng)然不會(huì)買(mǎi),但面對(duì)價(jià)格比它低得多的房子呢?這一比較,不少人就動(dòng)心了,覺(jué)得這個(gè)相對(duì)低的房?jī)r(jià)還是可以承受的。這就是人們的消費(fèi)心理,單看一個(gè)房?jī)r(jià)覺(jué)得很高不想買(mǎi),但與更高的房?jī)r(jià)相比,就不覺(jué)得它高,就想買(mǎi)了。
其二是,每周每月都要適當(dāng)上調(diào)房?jī)r(jià),以形成漲勢(shì)而對(duì)購(gòu)房人形成心理壓力,迫使趕緊做出買(mǎi)房決定。“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”是人們的普遍消費(fèi)心理,精明的銷(xiāo)售商更懂得如何利用人們這個(gè)心理。他們不會(huì)把房?jī)r(jià)一下子調(diào)高數(shù)千元一平米,這樣做只會(huì)趕走顧客。而是一百元、幾百元地調(diào),面對(duì)漲勢(shì),即使你還在猶豫,但為了使你不致將來(lái)更吃虧,就只好趕緊現(xiàn)在就買(mǎi)。
而就整個(gè)樓市來(lái)說(shuō),開(kāi)發(fā)商制造的這種漲勢(shì),讓許多人提前做出了買(mǎi)房決定。而你越買(mǎi),它就越漲;它越漲,你就越買(mǎi),如此惡性循環(huán)。
開(kāi)發(fā)商在房?jī)r(jià)上所玩的伎倆,在實(shí)踐中屢試不爽。它深刻地提醒我們,必須識(shí)破它們的詭計(jì),清醒而理性地根據(jù)自己的狀況和需要來(lái)決定自己的買(mǎi)房問(wèn)題。而當(dāng)人們被持續(xù)的房?jī)r(jià)漲勢(shì)而全線(xiàn)潰退甘愿引頸受戮之際,政府部門(mén)就有必要采取一定措施阻止這種情況的發(fā)生。
==陳家興== |
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