| 唐海娟 |
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| 陌生拜訪(fǎng)幾個(gè)小技巧 |
有一句話(huà)說(shuō)得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在直銷(xiāo)里獲得成功一定要講求方法。直銷(xiāo)是門(mén)不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)一樣，任何人在接觸直銷(xiāo)的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題。
陌生拜訪(fǎng)對(duì)于許多做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺(jué)得無(wú)從著手。但是你又必須得逾越它。沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪(fǎng)的技巧。
1心態(tài)篇
做直銷(xiāo)很講究心態(tài)，做陌生拜訪(fǎng)也一樣。態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪(fǎng)的。
做陌生拜訪(fǎng)需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說(shuō)話(huà)，就會(huì)覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。
你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒省Ｗ瞿吧菰L(fǎng)，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。
第二個(gè)做陌生拜訪(fǎng)時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷(xiāo)是門(mén)生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的直銷(xiāo)活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做直銷(xiāo)也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。
一個(gè)朋友曾對(duì)記者說(shuō)，在一次打車(chē)的過(guò)程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車(chē)司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來(lái)。在她下車(chē)的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說(shuō)：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直銷(xiāo)就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車(chē)，每次坐出租車(chē)她都會(huì)和司機(jī)談話(huà)，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪(fǎng)。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪(fǎng)。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車(chē)司機(jī)的陌生拜訪(fǎng)。她是經(jīng)過(guò)了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。
“做陌生拜訪(fǎng)成功與否，看的是你的心態(tài)。”我的這位朋友解釋說(shuō)。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺(jué)。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。
2技巧篇
做陌生拜訪(fǎng)，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。
還是從坐出租車(chē)談起，大家都坐過(guò)出租車(chē)，你會(huì)怎樣開(kāi)始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪(fǎng)了。
你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開(kāi)車(chē)以外，還在做其他的什么事嗎？
做陌生拜訪(fǎng)一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友；二、開(kāi)發(fā)。
開(kāi)發(fā)被拜訪(fǎng)者成為你的客戶(hù)或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪(fǎng)的基本要求是拿到被訪(fǎng)者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪(fǎng)就算達(dá)到目標(biāo)了。
有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候就不會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話(huà)時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和出租車(chē)司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿(mǎn)意，沒(méi)有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話(huà)的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話(huà)題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開(kāi)發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……
做陌生拜訪(fǎng)最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷(xiāo)，陌生拜訪(fǎng)遇到的反對(duì)意見(jiàn)就更多了。不過(guò)也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的一段對(duì)話(huà)，大家可以細(xì)心的品味一下。
陌：“這是‘傳銷(xiāo)’。”
友：“你知道的‘傳銷(xiāo)’是什么？”
陌：“‘傳銷(xiāo)’就是騙人。”
友：“那種才是不騙人？”
陌：“開(kāi)店的不騙人。”
友：“開(kāi)店的是不是都不騙人？”
陌：“合法的都不騙人。”
友：“我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”
陌：“那你也是‘傳銷(xiāo)’。”
友：“其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。”
陌：“那還可以。”
友：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友。”
朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。
友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。”
陌：“我沒(méi)有名片。”
這個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺(jué)得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。
友：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。（說(shuō)話(huà)的同時(shí)遞上空白名片和筆）
陌：“看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對(duì)不起你啊。”
就這樣，這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪(fǎng)的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見(jiàn)的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過(guò)程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談直銷(xiāo)中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺(jué)得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看到直銷(xiāo)確實(shí)給你帶來(lái)變化后，他也會(huì)開(kāi)始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。
那么，你做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢？不打無(wú)準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪(fǎng)潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：
1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；
2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；
3. 工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對(duì)有光盤(pán)演示的公司）、公司資料冊(cè)、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。
人是多樣性的，千人千面，沒(méi)有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話(huà)：“人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰(shuí)也是改變不了的”。在做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高
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| [本貼被admin于2007/12/27 15:18:59編輯過(guò)] |
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