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        主題:[轉(zhuǎn)貼]導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),培訓(xùn)什么? 2008/4/19 18:46:58  
         knoway
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      [轉(zhuǎn)貼]導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),培訓(xùn)什么?
           導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),培訓(xùn)什么?
          
           商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
           每一個(gè)士兵在參軍之后、在參加戰(zhàn)斗以前,都會(huì)接受大量的軍事訓(xùn)練,即使沒有實(shí)際的戰(zhàn)斗,訓(xùn)練也從來沒有停止過,這就是所謂的“養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)”。實(shí)際情況中,也會(huì)把來不及訓(xùn)練的士兵或訓(xùn)練不足的士兵投入到兵火分飛的前線戰(zhàn)場(chǎng)上,這樣的結(jié)果可想而知,沒有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的士兵到了戰(zhàn)場(chǎng)上不是很快陣亡,就是很快投降,整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也可想而知。
           商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。
           服裝終端賣場(chǎng)更是短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。投入到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的士兵就是我們的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng),既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),那么那些投入到終端進(jìn)行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購(gòu)就理應(yīng)進(jìn)行大量的培訓(xùn)。實(shí)際情況中也會(huì)有把沒有培訓(xùn)或來不及培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)放到賣場(chǎng)上,結(jié)果也是經(jīng)常見到的很快就辭職或陣亡了,要么就是投降到別的陣營(yíng)了;其中為數(shù)不多的導(dǎo)購(gòu)可能摸索中成長(zhǎng)起來了,但成長(zhǎng)的代價(jià)是拿我們眾多的顧客當(dāng)靶子練習(xí)出來的。
           終端導(dǎo)購(gòu)需要培訓(xùn)
           基于導(dǎo)購(gòu)人員的成長(zhǎng),對(duì)加盟客戶的配套服務(wù),對(duì)客人需求的滿足,有些品牌一直重視對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)。為此,有企業(yè)建立培訓(xùn)講師的專職崗位,是服飾企業(yè)中為數(shù)不多舉措,我榮幸作為一名專職服務(wù)的銷售培訓(xùn)講師,自然擔(dān)負(fù)了終端培訓(xùn)的責(zé)任:我們終端的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該培訓(xùn)什么樣的內(nèi)容?這里拋磚引玉。
           導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)什么?
           我們先來看看導(dǎo)購(gòu)是個(gè)什么樣的職業(yè)?作好導(dǎo)購(gòu)需要什么必備的條件?
           “導(dǎo)購(gòu)”從字面上來看,就是“導(dǎo)”和“購(gòu)”二字,就是“引導(dǎo)”和“購(gòu)買”,導(dǎo)購(gòu)工作的核心就是引導(dǎo),幫助顧客選擇,實(shí)現(xiàn)顧客在門店購(gòu)買的目的。
           怎么引導(dǎo)和幫助的呢?站在門店里,等待上門的顧客,根據(jù)顧客的喜歡,幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服,順便介紹下企業(yè)的品牌、款式,到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情,比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。
           顧客在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購(gòu)的幫助?需要什么樣的幫助?我們的幫助會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的效果嗎?顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購(gòu)的幫助呢?這就是培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容了,幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識(shí),這樣的幫助才有購(gòu)買的說服力。
           拿雞蛋舉三個(gè)案例,為大家說明問題。
           技巧
           什么是技巧?舉個(gè)例子:有兩個(gè)相鄰的小吃攤,兩種不同的售賣方式,給顧客打好蛋酒后一個(gè)問“<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>淘寶網(wǎng)女裝夏裝新款</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>祛痘</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>最新數(shù)碼產(chǎn)品</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>曬后</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>適合20歲的眼霜排行榜</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>睫毛膏</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>美白最好的是哪個(gè)</font></a>老板,要加雞蛋嗎?”,另外一個(gè)店給顧客打好蛋酒后問“老板,加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋”,銷售的結(jié)果我們自然知道誰會(huì)賣的更好。這就是技巧,是話術(shù),什么樣的語言引起顧客防備?什么樣的話術(shù)促進(jìn)購(gòu)買?是導(dǎo)購(gòu)在終端接待顧客過程中必須知道和運(yùn)用的,有了好的技巧可以使導(dǎo)購(gòu)事半功倍,這些就是技巧。
           心態(tài)
           什么是心態(tài)?舉個(gè)例子:雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更好賣呢?誰都知道是雞蛋好賣,好為顧客接受,為什么?是雞蛋便宜嗎?更有營(yíng)養(yǎng)嗎?不是的,研究表明,是因?yàn)殡u下蛋以后比鴨子興奮,會(huì)到處呱呱叫,興奮引起注意!這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端,始終尋找興奮點(diǎn),能夠保持興奮度,把這種興奮傳染影響到顧客,銷售就完成了,這就是心態(tài)。
           知識(shí)
           什么是知識(shí)?還是拿雞蛋舉個(gè)例子:賣蛋酒的那個(gè)店伙計(jì)問我“老板,您來一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋?”,我說:“來一個(gè)吧,多少錢啊”?“8毛”,“一個(gè)雞蛋都8毛錢啊,人家一般5毛,你們這么貴啊”
           “老板,您不知道,我們的雞蛋是農(nóng)家的土雞蛋,土雞蛋的營(yíng)養(yǎng)非常豐富,一個(gè)頂普通雞蛋的營(yíng)養(yǎng)兩個(gè)。”
           “那來一個(gè)吧”。
           結(jié)合門店銷售的實(shí)際需要,導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)這三個(gè)方面就足夠了,技巧、心態(tài)、知識(shí)。
           本期的文字只能是拋磚引玉,關(guān)心導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的各位都可以給出好的意見。
           那么,綜上所述,我們企業(yè)的終端導(dǎo)購(gòu)需要培訓(xùn)什么樣的技巧?擁有什么樣的心態(tài)和知識(shí)?以及如何培訓(xùn)得到這些呢?且聽我下回分解。
          
           本文作者王延廣,中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師、零售終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師、國(guó)際教練協(xié)會(huì)營(yíng)銷教練、中國(guó)服飾業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)顧問、中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)內(nèi)衣網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人(http://www.wispoo.com),《門店導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費(fèi)心理和服務(wù)技巧》兩書著作者。需要聯(lián)系王老師請(qǐng)致電:0755-26446801 13480753656 E-mail:wispoo@163.com
           本文版權(quán)歸作者個(gè)人所有,凡引用、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、摘錄等其它用途須注明作者和出處,出版事宜請(qǐng)聯(lián)系作者本人,作者保留一切與之相關(guān)的權(quán)利。
          
          
      2008/4/19 18:46:58
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