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門店銷售中：你的導購會“忽悠”嗎？（上）
趙本山的經(jīng)典小品《賣拐》的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠”的趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會功夫沒病的腿生出大病來，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情愿地把自行車搭了進去。更為經(jīng)典的是結尾處，范偉還滿懷感激之情說聲“謝謝啊”！
搞笑自不必說，我們所關心的是，趙本山成功“賣拐”的整個過程，是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山“賣”的方法技巧和對客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運用到我們服飾業(yè)門店銷售中去的，能給我們什么樣的啟示？
中國門店銷售實戰(zhàn)講師王延廣先生，結合服飾業(yè)門店銷售為大家一一剖析，獨家奉上。
一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心
趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？”
實際門店銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主；內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。
趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”
進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導購對貨品的信心。
二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品
小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”
趙本山：“這叫市場，抓好提前亮！”
最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多門店的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務反而造成障礙。
三、不要在意客人說：“不需要”，“創(chuàng)造需求”來促進銷售
高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候！”（柱子的腿好了，不需要了）
門店的銷售服務中，大部分客人都會對我們銷售產(chǎn)生拒絕，導購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產(chǎn)生動搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。
趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。”
當客人表示沒有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。
創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導客人。
這里有個創(chuàng)造需求的銷售故事：
最厲害的導購員
一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么？
他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”
老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？”
“1單，”小伙子回答說。
“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”
“3000，000元，”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。
“是這樣的，” 小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
四、導購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意
趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！
結果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。
門店的銷售也是一樣，有了客人的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。
導購在門店中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。
舉例，深圳就有某個女裝品牌，要求各專柜的導購在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。結果，每走進商場，“歡迎光臨***”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。
服飾業(yè)門店的導購也要會“吆喝”。
五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理
賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。
趙本山：就這病發(fā)現(xiàn)就晚期！（恐嚇引發(fā)其關注）
范 偉：你怎么回事你啊？大過年地說點好聽的！怎么回事兒！
趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~（欲擒故縱）
范 偉：你得說出來我信不信吶，怎么回事兒啊？
趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的！（轉移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊）
范 偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？
趙本山：你是大老板——（試探）
范 偉：啥？
趙本山：那是不可能地。（靈活轉移）
趙本山：在飯店工作。
高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？
趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的？（觀察細節(jié)）
范 偉：那~~~ 你說我是飯店干啥的？
趙本山：廚師！
范 偉：咦？
趙本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢？
趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？
那些閑逛走進門店的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯(lián)想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然后對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣她幾件，而是應該耐心地一步步引導到最后的銷售。在這些流程中每個階段具體運用什么針對性的銷售服務技巧，請詳細參見我在中國服裝網(wǎng)專欄《服飾業(yè)門店有效銷售：破譯客人心理》以及《門店導購銷售服務技巧——六脈神劍》的相關內容，這里篇幅所限，點到即止。
另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉移”，從“蔥花味”這個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。
同樣下面的情節(jié)更是步步引導，環(huán)環(huán)相扣。關于趙本山是如何步步“引君入甕”，同時這些內容如何地與我們服飾業(yè)門店的銷售有何種的啟示，精彩內容，列位看官，且聽我下回分解。
本文作者王延廣，中國門店銷售實戰(zhàn)講師、零售終端實戰(zhàn)訓練培訓師、美國國際訓練協(xié)會PTT培訓師、國際教練協(xié)會營銷教練、中國服飾業(yè)連鎖經(jīng)營協(xié)會顧問、中國服裝網(wǎng)、中國內衣網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)等多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實戰(zhàn)培訓機構創(chuàng)辦人（http://www.wispoo.com），《門店導購銷售服務技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費心理和服務技巧》兩書著作者。
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