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| [轉(zhuǎn)貼]門店銷售中：你的導購會“忽悠”嗎？（中） |
門店銷售中：你的導購會“忽悠”嗎？（中）
六、導購就是引導顧客，銷售就是引導消費，遇到客人拒絕更要靈活引導
趙本山：在最近的一段時間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。（引導）
范 偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？
趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導）
范 偉：為啥？
趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。
范 偉：那是哪憋的呢？
趙本山：腰部以下~~~ 腳往上~~~（再引導）
范 偉：腿呀？
趙本山：對頭！
范 偉：不對，我腿沒啥大毛病！（遇到客人拒絕）
趙本山：走兩步！走兩步！沒病走兩步！走！（堅持靈活引導）
范 偉：行行~~~ 走兩步走走走兩步走兩步走兩步~~~
趙本山：對頭，就是你的腿有病，一條腿短！（得出結(jié)論）
范 偉：沒那個事兒！我要一條腿長，一條腿短的話，那賣褲子人就告訴我了！（再次拒絕）
趙本山：賣褲子的告訴你，你還買褲子嗎，誰像我心眼這么好哇？這樣吧，我給你調(diào)調(diào)。信不信，你的腿隨著我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁跺，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！來，起來！（這是趙本山引導范偉的高潮，屬于動作的引導，動作引導更有效）
范偉跟著做動作
趙本山：停！麻沒？
范 偉：麻了
高秀敏：哎，他咋麻了呢？
趙本山：你跺，你也麻！（引導都會有效果）
趙本山：走起來，走起來！別控制，腿百分之百有病，別控制，放松！走！走走走！走，快走！走，別想，你跟我走好不？走起來，一點一點就好了，走~~~ （親自示范，肢體動作引導）
范偉跟著做動作
范 偉：哎呀，哎呀，哎呀~~~ 哎呀我的媽呀！
趙本山：你走！
高秀敏：好腿給忽悠瘸啦！（一步步引導的結(jié)果）
趙本山要把客人引導到痛苦里去，把拐賣掉。我們門店的銷售過程中，導購要把客人引導到美麗幸福的幻想中去，穿上我們的衣服，仿佛她就擁有了美麗自信，本身服飾時尚產(chǎn)業(yè)是典型的消費感覺和體驗的，必須把客人引導到體驗和感覺中去。
同樣對于門店銷售也有很多類似的語言和動作的引導，語言引導的例子這里不再多舉，我只舉一個典型的動作引導客人的例子。
很多的客人走進店里后，拿著那些漂亮的衣服放在身前，站在鏡子那里比劃，就是不進我們的試衣間進行試穿的動作。這樣導購無法和客人進行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導購呢？經(jīng)常是這樣引導試穿的：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……語言的影響力是多少呢？行為學研究11%，就是十個影響一個。然后我們知道動作（視覺）的影響力是83%，我們培訓過程中采用動作的引導方法：
每當遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進試衣間的時候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導購站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門“啪”打開，“小姐，請這里試穿！”我們在廣州現(xiàn)場訓練效果很顯著，基本上十個這樣的客人6-8個都會順勢走了進去，有效地引導客人進入試穿，取得更多成交的可能性。
導購就是引導，引導再引導，語言引導加上動作引導。只要引導就會有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導的結(jié)果。
七、信任是有效成交的秘訣
趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進一步達成銷售拐的目的，沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個彎，以“獻身說法”、“同病相憐”引起范偉的完全信任。
趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了~~~
范 偉：你呀？這是條廢腿呀？
高秀敏：老頭子咱這是好腿~~~
趙本山：你說啥呢！好~~~ 好腿誰拄拐呀？
范 偉：是
高秀敏：那拐不是——
趙本山：你別說行不！
范 偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是~~~ 我看這腿怎么回事~~~
趙本山：你不用看，看~~~ 我給你走看看，我過去都沒走~~~ 這完了都~~~
趙本山拐子一樣走了幾步
范 偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀~~~ 這么嚴重吶，
趙本山：我甩掉多少只鞋了！
門店的銷售過程中，客人在很多的時候產(chǎn)生購買的行為來自以下幾個方面的信任：
A、對品牌的信任；
B、對導購的信任；
C、對貨品的信任；
在門店銷售溝通過程當中，人與人之間的信任起著至關(guān)重要的重要。信任非常難以獲得，只是信任一旦獲得，銷售就是順水推舟的事情了，陌生人可以變成新客戶，新客戶可以變成老客戶，老客戶最終變成忠誠的客戶。門店生意的興旺發(fā)達很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。
在門店的銷售過程中，自己的獻身說法，成為很多行業(yè)推銷的技巧，特別是化妝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶，在服飾業(yè)門店的銷售過程中導購自己以及導購已知客人的貨品穿戴經(jīng)驗對于新客人都具有很大的可信任<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>左旋肉堿價格</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>減肥</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>卸妝油排行榜</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>bb霜</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>胸部下垂怎么辦</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>品牌</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>保濕補水眼霜哪個牌子的好</font></a>性。
同時在門店銷售服務(wù)過程中，有一個快速取得客人信任和好感的溝通技巧，象小品里的趙本山告訴范偉的一樣，“我也是這樣的”、“我也有過這樣的經(jīng)歷”取得客人的信任……
這個技巧就叫“五同”法則：
第一同：同鄉(xiāng)。大都市里很多人見到自己的同鄉(xiāng)會感到很興奮；即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人，她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng)，同時表示很喜歡我們那個地方的人，我們會同樣感覺很高興，變得樂意和她們溝通。故我們在導購銷售訓練的過程中，有個專門的課程就是訓練她們學說上幾句南北各地的方言，應(yīng)付那些南來北往的顧客，效果顯著。
另外的“兩同”就是同學、同窗（鐵窗）；
第四同：溝通的時候，要與客人溝通的語氣語感相同，這樣無形引起客人的好感；
有這么個銷售的案例：
有一次培訓一家百貨商場，課堂上講到這里的時候，大家展開討論，有位導購小姐站起來分享了一個案例。她說：“王老師，你剛才講的那些方法中，溝通的語氣語感相同特別有效！”我說：“怎么有效呢？”她說，“有一次，一位男性客人到她店里，說：‘你這條領(lǐng)帶多少錢？’，我說‘兩千五’。他說‘啊？他媽的，怎么這么貴？’，我說：‘他媽的，就這么貴！’他說：‘他媽的，買一條’。”
第五同：和客人有相同的愛好和經(jīng)歷，客人會在不知覺中已經(jīng)取得了你的信任。因為我們喜歡那些和我們一樣的人，我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷售的秘訣。
服飾業(yè)負責銷售的朋友們，這些銷售的語言技巧你們運用了嗎？
八、及時成交，不要貽誤成交時機
最后，趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。
范 偉： 那得在哪買拐呢？
趙本山： 拐呀
高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你~~~
趙本山： 你說啥呢？賣啥呀？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？（欲擒故縱）
高秀敏： 不賣啦？
趙本山： 別說話了行不？接拐！（主動成交動作，服飾業(yè)成交動作就是“打包”和“開單”）
范 偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢~~~（利用中國人的人情世故）
趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，我這么給你說，我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。（報價技巧，打5折）
范 偉： 哎，行行行~~~
趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢！（站在客人的立場說話）
范 偉： 好好好，大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~
高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀
趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價）
……
平時巡場，發(fā)現(xiàn)門店的導購在銷售服務(wù)過程中很多時候貽誤戰(zhàn)機，感覺眼前客人已經(jīng)可以開單打包給拿下了，導購還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問上一句：小姐，可以嗎？你感覺滿意嗎？客人結(jié)果來一句：我再看看……結(jié)果轉(zhuǎn)身出門不見了。
趙本山一看時機成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不猶豫。
有一次，服務(wù)某女裝品牌，我在某個專柜督導銷售，發(fā)現(xiàn)有個女性客人很喜歡一條裙子，試來試去，但就是下不了決定，說考慮考慮。我感覺時機已經(jīng)成熟了，就給店長打招呼，讓她把小票給開好。她試著就開了單，接著遞給了服務(wù)的導購，導購明白了意思后，就雙手奉送在客人的面前，“小姐，您好，這是這條裙子的小票”。
客人順手接過小票，猶豫的神色，導購馬上到客人的側(cè)前方，伸手做出請的姿勢，“小姐，收銀臺在這邊，請隨我來”，那個女客人就跟著走了過去……
店長睜大眼睛、伸著舌頭對著我笑！
我在《門店導購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》培訓的過程中，要求導購在銷售階段的后期，客人對貨品有濃厚興趣時，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時候，主動提出成交。主動提出成交的動作比如：主動開單、主動開包、主動把貨品整理好等等
同時，在語言上采用如下的語言技巧：
“小姐，我?guī)湍饋恚 ?br>
“小姐，這是您的小票！”
“小姐，我給您打包！”
“小姐，我現(xiàn)在給您開單！“
“小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？“
以肯定自信的語氣大膽提出成交！看著客人的眼睛，沒有表示反對就馬上進入開單，引領(lǐng)到收銀臺！速戰(zhàn)速決，免得“夜長夢多”。
列位看官，“忽悠”銷售的技巧今天就先到此為止，更精彩內(nèi)容，容我下回細細分解。
本文作者王延廣，中國門店銷售實戰(zhàn)講師、零售終端實戰(zhàn)訓練培訓師、美國國際訓練協(xié)會PTT培訓師、國際教練協(xié)會營銷教練、中國服飾業(yè)連鎖經(jīng)營協(xié)會顧問、中國服裝網(wǎng)、中國內(nèi)衣網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)等多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實戰(zhàn)培訓機構(gòu)創(chuàng)辦人（http://www.wispoo.com），《門店導購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費心理和服務(wù)技巧》兩書著作者。需要聯(lián)系王老師請致電：0755-26446801 13480753656 E-mail：wispoo@163.com
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