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        主題:[轉(zhuǎn)貼]門店銷售中:你的導(dǎo)購會“忽悠”嗎?(下) 2008/4/19 18:48:16  
         knoway
         等級:新手上路(初級)
         積分:68分
         注冊:2008-3-24
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      [轉(zhuǎn)貼]門店銷售中:你的導(dǎo)購會“忽悠”嗎?(下)
           門店銷售中:你的導(dǎo)購會“忽悠”嗎?(下)
          
           九、永遠(yuǎn)不要先報價格,價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義
          
           趙本山:我知道你性格,她女人要錢了,你也磨不開不給,你要臉,你這么給你說,我不要就等于瞧不起你,是不?這拐原價買兩百,給一半,一百。(報價技巧,打5折)
           范 偉: 哎,行行行~~~
           趙本山: 我告訴你,多給我跟你急噢!(站在客人的立場說話)
          
           每次走進商場,或者巡場,都會發(fā)現(xiàn)我們服飾業(yè)的導(dǎo)購,犯一個共同的問題:就是在剛剛和客人接觸的前期,客人剛剛被某款漂亮的衣服吸引,導(dǎo)購上去主動地報出價格和折扣。
          
           各位,在客人沒有完全了解和喜歡我們的衣服之前,價格對客人有意義嗎?反而這個時候很多的客人在得知價格之后,卻走開了,我們再沒有推銷引導(dǎo)的可能了。
          
           銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”,客人在銷售前期提及價格的時候,我們首先要“價格閃躲”,閃躲到我們貨品的價值以及引導(dǎo)客人進入試穿的流程中去,慢慢地讓客人喜歡上我們衣服后,最后再來進行價格談判,才是對我們有利的。
          
           不想現(xiàn)在很多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌”:主動首先報出自己的底價。
          
           趙本山在賣給范偉雙拐之前,可謂“用心良苦”、“左右迂回”、“聲東擊西”,最后才報出“商品”的價格,此時的范偉無論如何都無法拒絕和討價還價。
          
           十、客人說“錢沒帶那么多”時,要主動提解決方案,切不要“放虎歸山”
          
           范 偉: 好好好,大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~
           高秀敏: 那就拿著吧,多少也是多呀
           趙本山: 要什么自行車呀?要啥自行車?(也算是額外的連帶銷售,提高客單價)
           范 偉: 哎呀,對對對~~~
           趙本山: 你咋這么個樣呢?
           高秀敏: 我沒說要自行車呀?你說的要自行車~~~
           趙本山: 見笑了噢,這媳婦兒我也管不了了,就跟人要自行車(借力發(fā)力,靈活應(yīng)對)
           ……
          
           門店里一些很有可能成交的客人,在銷售的后期,突然表示“錢沒帶那么多”,我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少,也許是實情,但我看很多是借口。這個時候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句:“我們這可以刷卡啊”,結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購或者是聽信客人說過兩天來拿的話,輕易地放虎歸山了。
          
           趙本山收了現(xiàn)金,接著讓范偉搭上自行車,算是有效地提高了“客單價”。我們服飾業(yè)門店遇到這種情況最好的處理方法,我們的培訓(xùn)中就是讓導(dǎo)購表示衣服可以給客人先打包,為客人留起來,只是需要客人交納少許的定金。
          
           即使沒有辦法留下定金,也不要那么容易地“放虎歸山”,服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個本子來,表示我們有為客人保留衣服的義務(wù),我們要作一個登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機、家庭住址等等。
          
           列位看官,這個客人如果是你的話,登記完這些資料,你好意思放鴿子嗎?
          
           十一、銷售過程中常需配合作戰(zhàn)
          
           在“賣拐”過程中,不要忽略高秀敏作用,雖然高秀敏更多表現(xiàn)的是善良。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和”,兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白,更加取得了范偉的信任。在門店銷售過程中,導(dǎo)購之間的銷售配合同樣如此。
          
           導(dǎo)購在門店銷售過程中,提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了,這里介紹某地方一個服裝店,銷售中如何巧妙配合的案例,大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。
          
           在香港,有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的門店,包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。
          
           看這兄弟倆如何配合做銷售的。
          
           每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候,他會首先告訴客人,他自己的耳朵聽力有點問題。所以,當(dāng)他和客人交流時,就不斷地要求客人講的聲音大一點。
          
           一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候,他都會走進后面的房間,把做裁縫的哥哥叫出來,說:“店長,這套衣服多少錢?”他哥哥就放下手里的活,抬起頭打量一下衣服就說:“那套漂亮純羊毛套裝啊,3800塊”,弟弟假裝沒聽清,再問一遍,而哥哥再次回答“3800塊”,此時,作銷售的弟弟回到客人身邊,對客人說:“他要1800塊”。
          
           這時候,許多人都會趕快把這套衣服買下來,在那個“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>淘寶網(wǎng)女裝秋裝新款</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>潤膚</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>美容護膚</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>好</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>適合30歲的眼霜排行榜</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>推薦</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>哪種美白好用</font></a>”之前,帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。
          
           這只是技巧方面的案例,不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益,多多總結(jié),讓自己門店銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。
          
           十二、客人買單之后,導(dǎo)購人員切忌說“謝謝”
          
           趙本山:兄弟,架拐!
           范 偉:大哥,緣分吶!
           趙本山:別激動~~~ 回去好好養(yǎng)病,過幾天就好了~~~
           范 偉:好~~~ 大哥
           趙本山:別激動
           范 偉:那什么~~~ 我啥也不說了我~~~
           高秀敏:你這么做是不有點太過分了,你呀?
           趙本山:過啥分,他還得謝咱呢
           范 偉:謝謝噢!
           趙本山:你看看!
          
           趙本山讓范偉發(fā)自內(nèi)心對他說聲“謝謝”,這是銷售中相當(dāng)高的境界了,體現(xiàn)了給客戶創(chuàng)造價值,所以客人要說謝謝。
          
           在現(xiàn)實的門店銷售中,我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購在成交之后,抑制不住內(nèi)心的喜悅,感激不盡的樣子對客人說:“謝謝”。各位,導(dǎo)購說“謝謝”,這是什么意思,我們的貨品就那么不值錢、沒有價值,好像是客人幫很大的忙才買的。這是個錯誤,其實有很多那些買不少東西的客人在離開門店的時候,滿心歡喜地對我們的導(dǎo)購說“謝謝你”,因為這來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
          
           對于成交的客人說謝謝,是絕對的錯誤,是對自身品牌和貨品的不自信,會引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說什么?應(yīng)該像趙本山贊美他,祝賀他,恭喜他——“回去好好養(yǎng)病,過幾天就好了”
          
           “回去穿上這條裙子,立刻顯現(xiàn)您的曲線美,穿得好下次帶上朋友一起再來”。
          
           十三、不要懼怕客人投訴,這是讓他成為你老客戶的“天賜良機”
          
           趙本山“銷售技巧”的厲害不是單單表現(xiàn)在賣給范偉一對拐上,而在次年的春節(jié)晚會上又“賣”給范偉一個輪椅。那真是處理完客人的投訴,滿意的客人又滿心歡喜地購買一臺輪椅,讓范偉成為銷售中老客戶的經(jīng)典中的經(jīng)典。
          
           《賣車》:
           范 偉: 站住!
           趙本山: 朋友!
           范 偉: 我是天天找,月月找,足足找了你一年吶!(投訴的來了)
           趙本山: 別激動,我們做好事兒從來是不留名的。
           范 偉: 我激動個屁,我,你把我坑苦了,知道不知道,啊?我老婆也跑了,工作也炒了,走,找個地方說理去!走!
           高秀敏: 哎呀,那兄弟,那別了,我們把錢給你,你把拐給我們,我們回家吧~~~ 快~~~
           趙本山: 你靠邊,請問……
          
           ……
          
           門店的導(dǎo)購看見客人拿著衣服,甚至摔在桌子上,來投訴要求退貨的時候,有的導(dǎo)購就害怕,結(jié)果沒有處理好,在店里站著吵架,處理結(jié)果不說,光生意、形象不知道影響了多少。
          
           趙本山以他那“忽悠”之術(shù),繼續(xù)展開對“投訴的客人”范偉一連串“忽悠”,整個處理投訴和再次推銷成交的過程總結(jié)起來還是“引導(dǎo)、引導(dǎo)、再引導(dǎo)”。這里限于篇幅,不在贅述。僅僅提醒我們門店的導(dǎo)購,遇到投訴,就是“天賜良機”——再次銷售的機會來了。
          
           關(guān)于門店投訴處理的詳細(xì)技巧和方法,請參加《門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》一書。
           關(guān)于趙本山是如何完美處理范偉的“售后投訴”以及實現(xiàn)“再次銷售”,這些內(nèi)容如何地與我們服飾業(yè)門店的銷售有何種的啟示,精彩內(nèi)容,且聽我下回分解。
          
           銷售是道義、責(zé)任和誠信,作為專注門店銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)的我們,能做的就是在終端銷售模式和方法上的不斷探討,本文的主旨便是拋磚引玉,希望眾人拾柴火焰高,中國服飾業(yè)品牌終端的銷售業(yè)績芝麻開花節(jié)節(jié)高。
          
           本文作者王延廣,中國門店銷售實戰(zhàn)講師、零售終端實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT培訓(xùn)師、國際教練協(xié)會營銷教練、中國服飾業(yè)連鎖經(jīng)營協(xié)會顧問、中國服裝網(wǎng)、中國內(nèi)衣網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)等多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)機構(gòu)創(chuàng)辦人(http://www.wispoo.com),《門店導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費心理和服務(wù)技巧》兩書著作者。需要聯(lián)系王老師請致電:0755-26446801 13480753656 E-mail:wispoo@163.com
           本文版權(quán)歸作者個人所有,凡引用、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、摘錄等其它用途須注明作者和出處,出版事宜請聯(lián)系作者本人,作者保留一切與之相關(guān)的權(quán)利。
          
          
      2008/4/19 18:48:16
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