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| [轉(zhuǎn)貼]你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)贊美嗎？（下） |
你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)贊美嗎？（下）
——《超級(jí)贊美之不露痕跡》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
女人最喜歡什么？贊美；
男人最喜歡什么？贊美；
小孩最喜歡什么？贊美；
是人就喜歡贊美，快速搞定進(jìn)店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)贊美嗎？
中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師王延廣這里繼續(xù)獨(dú)家奉上《超級(jí)贊美之不露痕跡》實(shí)戰(zhàn)秘籍訓(xùn)練心得。
七、 找到贊美點(diǎn)
男性客人的贊美點(diǎn)尋找
贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個(gè)方面著手：
發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛(ài)心、孝心等。。。。。。
女性客人的贊美點(diǎn)尋找
贊美一位女性，則可從以下幾個(gè)方面著手：
發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等。。。。。。
貨品和客人結(jié)合的贊美點(diǎn)尋找
魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……（各位，沒(méi)有一個(gè)詞是漂亮，這些詞是我服務(wù)某女裝品牌，從當(dāng)季的畫(huà)冊(cè)里找到的）
很多時(shí)候，走進(jìn)商場(chǎng)，從8樓到地下室，大部分的導(dǎo)購(gòu)員介紹貨品，贊美客人都是見(jiàn)了女性就是“漂亮”，見(jiàn)了男性就是“好帥啊”，幾乎沒(méi)有區(qū)別，叫客人相信誰(shuí)呢？購(gòu)買哪一家的呢？沒(méi)有說(shuō)服力。上面的詞匯中沒(méi)有一個(gè)詞是“漂亮”，但每一個(gè)詞針對(duì)性地結(jié)合貨品以后，每一個(gè)都比“漂亮”有說(shuō)服力。
即興的贊美點(diǎn)發(fā)揮
尋找具體的贊美點(diǎn)，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時(shí)候是我們即興的發(fā)揮，看看下面我一個(gè)親身的經(jīng)歷。
一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。
司機(jī)對(duì)我大聲吼道：往后面走，到后面去。
我擠地頭冒火星，問(wèn)道，“后面有位置嗎？你給個(gè)位置我就到后面去！”
那司機(jī)突然來(lái)了一句：“你坐我這個(gè)位置？”
我不甘示弱：“可以啊，開(kāi)得不一定差。”
此時(shí)，你一言，我一語(yǔ)，不可開(kāi)交啊，你猜猜那司機(jī)是怎么回答的？
那司機(jī)來(lái)了這么一句：“大哥，您是坐車的命，我們是開(kāi)車的命，苦！”
說(shuō)的好，雖然我是坐大巴車的命，但受的卻是捧啊！厲害！叫我無(wú)話可說(shuō)！
超級(jí)贊美之不露痕跡的訓(xùn)練，更多是掌握了贊美的要領(lǐng)之后，時(shí)常運(yùn)用，達(dá)到爐火純青的境界，就能夠隨機(jī)發(fā)揮，臨時(shí)應(yīng)變。
八、 贊美五步法
第一步：尋找一個(gè)點(diǎn)
贊美是具體的時(shí)候，才具有無(wú)比的威力，否則贊美就流于空泛。
風(fēng)靡全球達(dá)半世紀(jì)的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八十五高齡在英國(guó)白金漢宮被伊現(xiàn)莎白女王封為爵士之尊榮。在封爵儀式中，女王對(duì)興奮的卓別林說(shuō)：“我觀賞過(guò)許多你的電影,你是一位難得的好演員。”
事后有人詢問(wèn)卓別林受封的感受，他有點(diǎn)遺憾地說(shuō)：“女王陛下稱贊我演的好，可是她沒(méi)有說(shuō)出哪部電影哪個(gè)地方演的好。”
由此可見(jiàn)，贊美必須說(shuō)出具體的點(diǎn)，才能發(fā)揮出贊美無(wú)比的威力。
第二步：這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)
努力去發(fā)現(xiàn)對(duì)方身上的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。
所以我們要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)美。
第三步：它是個(gè)事實(shí)
有太多的“贊美”說(shuō)的不是事實(shí)，是違心地往別人臉上貼金。贊美的語(yǔ)言是不是一個(gè)事實(shí)，這是個(gè)非常重要細(xì)節(jié)，它牽扯到你說(shuō)的話是不是真誠(chéng)，是不是發(fā)自內(nèi)心，沒(méi)有人喜歡和自己溝通交流的人是個(gè)不坦誠(chéng)的人。
這個(gè)優(yōu)點(diǎn)放在他（她）身上，是不是一個(gè)事實(shí)，其實(shí)每個(gè)人都看的出來(lái)，客人也不可能感受不到。很多時(shí)候，不是事實(shí)的贊美，出口之后，我們自己都覺(jué)得難為情，何況客人呢？
第五步：用自己的話
用自己習(xí)慣的語(yǔ)言告訴給對(duì)方。
第六步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間
贊美是溝通的潤(rùn)滑劑，在你和陌生的客人剛剛見(jiàn)面，不知道說(shuō)什么好的時(shí)候，可以禮節(jié)性地贊美一下，那是無(wú)比好的開(kāi)場(chǎng)白，它讓你和客人后面的溝通更加流暢。
在銷售的過(guò)程當(dāng)中，客人試穿試用我們商品的時(shí)候，你也可以把客人身上的優(yōu)點(diǎn)和我們的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)進(jìn)行贊美，就能最好地激發(fā)了客人的購(gòu)買欲望。
在銷售結(jié)束、客<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>怎么樣</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>減肥</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>BB霜排行榜</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>非常好</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>有效去痘精油排行榜</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>卸妝</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>男士眼部護(hù)理哪個(gè)牌子好</font></a>人要走的時(shí)候，你對(duì)客人贊美有加，那位客人也許就因此成為門店忠實(shí)的客人。
適當(dāng)?shù)馁澝雷尶腿烁杏X(jué)：這個(gè)世界上只有你懂得喜歡他（她）和贊美他（她），他（她）把錢送給誰(shuí)，不都一樣嗎，何不快快樂(lè)樂(lè)送給你呢？
九、 贊美和奉承的區(qū)別
每次培訓(xùn)課堂上，我現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)那些學(xué)員，你喜歡別人贊美你嗎？大家給我回答幾乎都是喜歡；
接著我問(wèn)，你喜歡別人拍你馬屁嗎？大家給我的回答幾乎是都不喜歡。
的確如此，我們都喜歡贊美，而不喜歡奉承和拍馬，因?yàn)槟鞘翘摷俚摹Ｄ敲吹降踪澝篮头畛械膮^(qū)別是什么呢？請(qǐng)大家記下這句話：
發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美，發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承。
十、 錯(cuò)誤的贊美
我們的銷售服務(wù)工作中，重要部分就是贊美。贊美也是向“上帝”獻(xiàn)上我們的祝福。如果不明白贊美的意義，我們向“上帝”獻(xiàn)上的贊美是錯(cuò)誤的，“上帝”不喜悅錯(cuò)誤的贊美。錯(cuò)誤贊美有以下幾種：
1、不清楚贊美的對(duì)象
帶小孩的女人來(lái)到店里，你把那個(gè)孩子哄乖了，她就有時(shí)間多試多看幾件商品。不然的話，她的小孩鬧著要走，她就是想買你的衣服，她都沒(méi)有心思去試。
帶老人逛街的客人，來(lái)到店里，你把他（她）家的老人，禮節(jié)性請(qǐng)坐下來(lái)，再稱贊上幾句，他（她）好意思說(shuō)你家的東西怎么這么貴啊？
2、把贊美當(dāng)作自己的技能
沒(méi)有一把劍，拿在手上，你可以殺遍天下無(wú)敵手，贊美客人是溝通的潤(rùn)滑劑。我們銷售出去的不是贊美，根本上我們銷售出去的仍然是我們的商品和服務(wù)，僅僅會(huì)贊美是不夠的。
3、贊美時(shí)沒(méi)有任何感動(dòng)
翻來(lái)覆去的贊美就是沒(méi)有任何感動(dòng)的廢話，“好漂亮啊”、“真好”、“不錯(cuò)”、“很美”、“很好”、“很適合您”……說(shuō)出去我們自己都覺(jué)得假。
贊美客人是送給客人最好的額外禮物。
讓我們明白贊美的意義！通過(guò)我們每天的贊美，體驗(yàn)贊美的能力；通過(guò)贊美把最高的感謝獻(xiàn)給我們的客人；在贊美中獲得客人給我們的回報(bào)，那份回報(bào)是你應(yīng)該得的。
十一 演練：超級(jí)贊美之不露痕跡即刻演練
很多的時(shí)候是在培訓(xùn)課堂上，給大家講解完《超級(jí)贊美之不露痕跡》的課程，為了讓大家在場(chǎng)能夠馬上掌握并運(yùn)用這個(gè)絕技，就需要現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行互動(dòng)演練，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)更重要是技能，沒(méi)有掌握的東西，在服務(wù)客人過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有用的培訓(xùn)，是沒(méi)有任何意義的。
課堂上演練的方法大家就拿我當(dāng)靶子，每個(gè)人來(lái)贊美我，我們通過(guò)她贊美的語(yǔ)言來(lái)判斷能夠得多少分，大多數(shù)時(shí)候情況很不樂(lè)觀。很多的人不習(xí)慣贊美，或者贊美完畢后自己都笑了。當(dāng)我點(diǎn)到某些人的時(shí)候，她臉憋得通紅說(shuō)不出一句贊美的話，有的上下打量我半天，來(lái)了一句“王老師你好帥”，搞得哄堂大笑……
這個(gè)時(shí)候，有必要回到課程前面，我們所講過(guò)的技巧：
尋找一個(gè)點(diǎn)：在我的身上找一個(gè)點(diǎn)來(lái)，任何方面的都好，比如我的氣質(zhì)……
這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：氣質(zhì)文雅啊等等優(yōu)點(diǎn)的詞匯，相信你應(yīng)該知道幾個(gè)。
它是個(gè)事實(shí)：這個(gè)優(yōu)點(diǎn)放在我身上是個(gè)有目共睹的事實(shí)，是你發(fā)現(xiàn)的。
用自己的話：你有嘴就行了。
合適的時(shí)間：此刻脫口而出就是了。
這五個(gè)步驟來(lái)完成一個(gè)贊美，客人在你的面前也是一樣。當(dāng)然很多時(shí)候，有些學(xué)員已經(jīng)贊美我贊美的很到位了，我內(nèi)心是心花怒放。時(shí)間充足的話，我會(huì)讓兩個(gè)學(xué)員相互贊美，相互打分，相互說(shuō)出聽(tīng)完對(duì)方的贊美內(nèi)心的真實(shí)感受，好相互幫助提高贊美技巧。
那么平時(shí)大家在生活和工作中，就可以運(yùn)用這種方法來(lái)訓(xùn)練自己“超級(jí)贊美之不露痕跡”的功夫！
各位，贊美的話題先到這里了，就要結(jié)束，如果你還意猶未盡的話，你可以聯(lián)系我，一起切磋切磋。
本文作者王延廣，中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師、零售終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師、國(guó)際教練協(xié)會(huì)營(yíng)銷教練、中國(guó)服飾業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)顧問(wèn)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)內(nèi)衣網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者、王延廣&門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人（http://www.wispoo.com），《門店導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費(fèi)心理和服務(wù)技巧》兩書(shū)著作者。需要聯(lián)系王老師請(qǐng)致電：0755-26446801 13480753656 E-mail：wispoo@163.com
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