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        主題:銷售必看10步驟 2008/10/14 11:40:29  
         mba321
         等級:新手上路(初級)
         積分:24分
         注冊:2008-10-8
         發(fā)表:6(6主題貼)
         登錄:6
      1 
      銷售必看10步驟
           ■ 步驟之一:事先的準備
          
          
             ① 專業(yè)知識,復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。
             ② 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。
             ③ 一個有說服力的人,會影響許多人的一生。
             ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
             ⑤ 列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,并且知道這一點)。
             ⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版,列在墻上!
             ⑦ 精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘,排除負面能量,負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。
          
           ■ 步驟之二:讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)
          
             ① 大幅改變肢體狀態(tài),動作創(chuàng)造情緒。
             ② 人生最大的弱點是沒有激情。
             ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限!
             ④ 行動力來自于活力,活力來自于活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠只吃七八分飽。
             * 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
          
           ■ 步驟之三:與顧客建立信賴感
          
             ①通過第三者來分享,至少有第三者的見證。
             ② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。
             ③ 推銷是用問的。
             ④ 問的原則:先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解,沒關(guān)系,繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲:提問的藝術(shù)和練習(xí)。
             ⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)。——不要插嘴,認真聽。——等全部講完之后,復(fù)述一遍給對方聽。
             ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。
             ⑦ 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)
              ① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。
          
             為了溝通好,就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。
             溝通中的人物分類:
             ①視覺性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。
             握手——溝通的重要方式:對方怎么握,但已就怎么握。
             服裝形象:與顧客的環(huán)境相吻合。
          
           ■ 步驟之四:了解顧客的問題、需求
          
          
             渴望:
             ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)
          
             當與顧客初次見面時,一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況
          
             推銷中的提問:很詳細詢問:
             ① 你對產(chǎn)品的各項需求
           ② 你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”!)此為“測試成交”。
             關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀,然后再正確的提出解決方案。
          
           ■ 步驟之五:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值
          
            (錢是價值的交換)
             顧客購買,因為對他有價值。
             不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀,看什么對他(她)最重要。
             你認為什么對自己一生最重要:①②③
             一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)
             然后,告訴他如果有一項服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價值觀,那你會購買它嗎?
             顧客購買的是價值觀,先<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>好不好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去痘印</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>絲塔芙洗面奶</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>睫毛膏</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>防曬霜哪個好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>瘦身霜</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>最好的眼膜是哪個</font></a>告訴顧客“痛苦”:
             ①過去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
             推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。
             一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。
          
           ■ 步驟之六:做競爭對手的分析
          
             不可批評競爭對手,如何比較呢?①點出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。
          
           ■ 步驟之七:解除反對意見
             
             ① 預(yù)先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預(yù)先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
             ② 三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選“爛”。
             ③ 所有的抗拒點,都通過“發(fā)問”解決。
          
           ■ 步驟之八:成交
             ①“冒險”成交法
             ③售后服務(wù)確認成交法
             ③ 二選一成交法
           ④ 確認單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計完整的“確認單”)
             ⑤ 沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死)。
             ⑥ 對比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品,再拋出低價的產(chǎn)品)
             ⑦ 回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
             ⑧ 假設(shè)成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。
          
           ■ 步驟之九:請顧客轉(zhuǎn)介紹
          
            ① 給你價值,令你滿意
             ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
             ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
             ④ 請寫出他們的名字好嗎?
             ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)
             ⑥ 贊美新顧客(借推薦人之口)
             ⑦ 確認對方的需求
             ⑧ 預(yù)約拜訪時間。
          
           ■ 步驟之十:售后服務(wù)
          
             做售后服務(wù),不如做售前服務(wù)。
             ① 寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。
             ② (一個月后或半個月后)寄資料給對方。
             ③ 再寄資料。
             ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。
             ⑤ 做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。
             服務(wù)的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。
             ① 立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶:表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報給客戶,親筆寫、親筆簽名。
             與顧客親善活動的技巧之一:為每位客戶設(shè)計一個信紙(標志、廣告語、標準色、名言、感謝語),寄給客戶的每位關(guān)系人。
             李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。
             當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。
             絕對不能損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ,至少不傳播“惡言”。
          
           借用別人的成功經(jīng)驗,是讓自己快速成長的最佳方法與跳板,同時可以減少浪費摸索的時間,可以去做更多的事!
           塑造自己被別人利用的價值!主動創(chuàng)造自己為別人服務(wù)的機會!虔誠的對待每一個人每一件事。
           以十二萬分熱誠的心,歡迎h(huán)ttp://www.vcd118.com/可加一起探討學(xué)習(xí)的心得。電話:13751702834 020-31619365 qq:86517873 祝工作快樂每一天!
          
      2008/10/14 11:40:29
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