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| 經(jīng)銷商管理與市場開發(fā)實務(wù) |
經(jīng)銷商管理與市場開發(fā)實務(wù)
【培訓(xùn)日期】2009年7月18日-19日 2009年6月20日-21日
【培訓(xùn)地點】深圳 廣州
【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【培訓(xùn)對象】區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
【課程目標】
●樹立正確營銷理念，認知自身的角色、使命與職業(yè)道德
●培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈
●掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
●摸準經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長
●深刻領(lǐng)會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”此話含義
●分享成敗案例解剖，啟發(fā)新思路，學會好工具，提高對實際問題的應(yīng)變能力
【課程大綱】
第一部分：市場開拓的技能
一、清除市場開拓前的障礙
●影響市場開拓六個主要因素
●市場開拓不良造成的不利影響
●解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、經(jīng)銷商開發(fā)推進中的策略
1）制定市場開拓目標與計劃
2）區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步
3）經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
4）經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
●平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
●平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
●平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢
5）準確部署及有效啟動樣板市場
6）靈活應(yīng)對經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問題
三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
●逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變
●落實經(jīng)銷商每天開門“七件事”
●高業(yè)績店面品牌組合2：4：4法則
●經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”：宣傳、店招、陳列、導(dǎo)購、促銷
●工程客戶開拓流程與要點
第二部分：經(jīng)銷商管理的方法
一、經(jīng)銷商的有效管理
●經(jīng)銷商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵、評估、調(diào)整
●建立經(jīng)銷商預(yù)警機制
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
●“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
●如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
●用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。
三、經(jīng)銷商的積極性激勵
●經(jīng)銷商積極性激勵的八個方法
●經(jīng)銷商跟定你的三條件：有錢賺、有東西學、有未來發(fā)展
●經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、經(jīng)銷商的動態(tài)評估
●制訂評估經(jīng)銷商的標準
●實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
●經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
●用5W1H工具解決渠道中的常見問題
●經(jīng)銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
●有效防止回款風險
●經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題
●有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧
●價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略
六、經(jīng)銷商管理的核心就是協(xié)調(diào)
●經(jīng)銷商溝通要領(lǐng)與技巧
●運用三道防線溝通突破策略：情感防線(情)→邏輯防線(利)→倫理防線(德)
●喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)
第三部分：區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略
一、共同開拓渠道終端
●建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
●區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
二、幫助經(jīng)銷商獲得成功
●成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
●幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
●有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫、財務(wù)、信用管理
三、提高區(qū)域市場的核心競爭力
●市場核心競爭力的培育
●提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力
●打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局
【講師介紹】
劉老師，實戰(zhàn)派營銷專家，大聯(lián)想學院特聘渠道講師，飛利浦照明（上海）零售講師，香港國際商學院EMBA 客座教授，他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務(wù)擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔任過全球最大，咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項目組中的輔導(dǎo)顧問。
劉老師，專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商、店長的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷商→店長→導(dǎo)購→顧客”的營銷鏈各價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊伍還是二流的經(jīng)銷商隊伍將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、金牌店長、店面銷售、中層管理才能、高效團隊建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學員的好評。
劉老師，曾服務(wù)過的客戶有：飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團等著名公司。
【會員報名】
1．培訓(xùn)費用：2500元/人（含培訓(xùn)費、講義費、茶點費）
2．報名電話：010-51600571 010-51600671 010-51264223
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