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| 銷售團隊建設與銷售人員的激勵和考核實務 |
銷售團隊建設與銷售人員的激勵和考核實務
【備注說明】本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【培訓對象】總經理、副總經理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經理等企業(yè)營銷中高層管理人員者
【課程背景】
如何建設高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈。匡老師通過對國內眾多企業(yè)的調查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：
1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；
2、有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；
3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；
4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；
5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；
6、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵 ；
7、自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結果，不重過程；重銷售，不重市場 ；
8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序 。
銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售經理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……
作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ……如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！！
【課程目標】
●了解銷售主管的角色、職責和定位；
●學習如何招聘與培訓銷售人員；
●學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
●建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
●如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
●根據企業(yè)性質與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
●如何提升銷售執(zhí)行力
【課程大綱】
第一部分：如何做一個優(yōu)秀的銷售團隊管理者——自我修煉
一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
●業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
●銷售經理的角色與職責
●建立“懶人”文化
●從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
●故事：不在其位，不謀其政
●案例：一個“救火”隊長的一天
●案例：哈佛案例探討——關于角色定位
●案例：某企業(yè)銷售團隊管理之道
二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子——甄選與招聘
●招募銷售人員的主要途徑
●銷售人員甄選的程序與方法
●掌握面試技巧
●如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代
●案例：某外資企業(yè)招聘技術
●案例：某民企招聘技術
●案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經驗分享
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧實戰(zhàn)演練
●如何做21世紀合格的銷售教練？
●角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
●協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
●一對一的輔導下屬技巧
●不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
●SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導
●銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
●故事：莊子游泳的故事
●故事：鷹之涅槃
●故事：豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？
●案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？
四、銷售人員日常管理
●銷售會議管理
●銷售人員管理表格
●應收賬款回收管理
●銷售人員飛單管理
●對上與對下的溝通技巧
●銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
●案例：小王應收賬款之道
●案例：棘輪效應及其對策舉例
●案例：國內某知名企業(yè)開會范例
第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)
●讓薪酬為銷售人員加油
●如何確定薪酬
●打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
●企業(yè)發(fā)展的七個階段
●因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
●哪種薪酬方式適合你的團隊
●如何避免吃大鍋飯
●如何避免兩極分化
二、如何設計銷售人員關鍵業(yè)績考核指標
●關鍵業(yè)績指標有哪些
●銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
●銷售KPI指標設定
●如何因企制宜因人設定考核指標
●如何對考核結果進行公布，來激勵員工
三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
●嬰兒期考核模式設計
●少年期考核模式設計
●青年期考核模式設計
●盛年期考核模式設計
●穩(wěn)定期考核模式設計
●貴族期考核模式設計
四、不同行業(yè)績效考核設計模型
●服務類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計
●快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計
●工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計
●案例：服務類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計模型
●案例：快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計模型
●案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計模型
五、市場營銷人員薪酬與考核
●銷售總監(jiān)薪酬與考核
●銷售經理薪酬與考核
●大區(qū)經理薪酬與考核
●批發(fā)銷售代表薪酬與考核
●終端銷售代表薪酬與考核
●銷售內勤銷售與考核
●案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
六、薪酬與考核實施方略
●如何對考核結果與下屬進行溝通
●績效溝通面談要注意哪些問題
●銷售人員績效考核如何進行實施
●任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
七、薪酬與考核方案評估
●是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
●是否對員工有激勵性
●是否達到了投資回報
●是否實現(xiàn)方案預定的目標
第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
●馬斯洛的需要層次理論
●案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
●弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
●銷售經理常見激勵誤區(qū)
●案例：某經理對下屬的表揚
二、激勵的原則
1）銷售經理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
2）銷售經理（總監(jiān)）的激勵菜單
●信任與贊美
●物資激勵
●情感激勵
●精神激勵
●榜樣激勵
●授權激勵
●危機激勵
●高壓式管理之流弊
●建立銷售企業(yè)文化
3）激勵低收入員工六法
4）獎勵的幾大誤區(qū)
5）快樂銷售，快樂工作，快樂成長
●案例：優(yōu)秀企業(yè)構筑激勵體系的一些做法
●案例：獵人是如何激勵獵狗的？
●案例：王經理是如何成功激勵銷售代表的？
●案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵
●案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
●討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議
第四部分：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
●公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
●管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
●制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
●制度本身不合理
●缺乏科學的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
●要營造團隊執(zhí)行文化
●執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
●關注細節(jié)，跟進、再跟進
三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力
●案例：西點軍校執(zhí)行力
●案例：某企業(yè)執(zhí)行文化
【講師介紹】
匡老師，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘教授。曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷管理管理及培訓經驗。匡老師在長期的教學實踐中，根據成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓效果滿意率保持95％以上。
匡老師曾服務過的部分企業(yè)有：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等。 |
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