lifei1228 |
|
等級:新手上路(初級) |
積分:180分 |
注冊:2009-7-8 |
發(fā)表:45(45主題貼) |
登錄:5 |
|
|
[轉(zhuǎn)貼]恒記萬馬:如何進行大客戶營銷? |
1、我們又給你們發(fā)明一個暢銷詞,這個詞叫什么?戰(zhàn)略舉措。已經(jīng)有一個暢銷詞了,這是第二個暢銷詞好吧。第一個暢銷詞叫什么?戰(zhàn)略需求。各位,在關(guān)鍵時期,要使用殺手锏。這個殺手锏叫什么?各位,叫戰(zhàn)略舉措。只有戰(zhàn)略舉措才能夠打過對手。
2、一流的銷售員靠喜歡;二流的銷售員靠什么?各位,二流的銷售員靠產(chǎn)品;三流的銷售員靠什么?靠價格。所以要做什么?一流的銷售員。
3、各位,你的回報不夠的根本原因。是跟幾方面發(fā)生了沖突?
三方面:客戶對你的高要求你滿足不了;公司對你的高要求你滿足不了;競爭對你的高要求你滿足不了,所以你的回報就不足夠的得多。要回報與對客戶持續(xù)主動投入不夠,不夠堅信客戶價值;堅決貫徹公司戰(zhàn)略不夠,主動分享不夠;真正關(guān)心自己,持續(xù)提升自我能力的不夠之間的矛盾。各位,這其實都是價值化力的核心內(nèi)容,同意嗎?
好,同樣的各位,既然誰都知道大客戶是企業(yè)爭奪的核心,那我想問一下:“對手會不會爭奪”?會。他們一定會使用渾身解數(shù)來爭取這個大客戶。同不同意?好,所以各位,在爭取這些大客戶的時候,最需要使用一種方法,這種方法叫:前期無條件投入,不惜一切代價。
我們大概可能都聽過潮州人吧?潮州人做生意很厲害吧?對吧?你看在新加坡、在馬來西亞,對不對?在柬埔寨、在老撾、在全世界、在紐約、舊金山,全世界大約有五百萬潮商,分布在全世界各地,他們做生意堪稱天下一絕。他們做生意有一個秘訣,這個秘訣是:一旦看到大客戶,前面這么一年半載是絕對不會賺你的錢,這就是潮州人最簡單的秘訣。只要不賺這個錢,就獲得大客戶信用,然后就源源不斷地賺錢。所以潮州人做生意為什么厲害?他一定有他的秘密,所以我們在一個行業(yè)來講,當我們不需要說在一年半年,但至少,各位,我們在跟對手競爭的時候,前期我們可以明白這個要點。理解嗎?就明白這個要點以后,至少在面對大客戶的時候,我們公司要采取不一樣的什么?各位,戰(zhàn)略舉措。
我們又給你們發(fā)明一個暢銷詞,這個詞叫什么?戰(zhàn)略舉措。已經(jīng)有一個暢銷詞了,這是第二個暢銷詞好吧。第一個暢銷詞叫什么?戰(zhàn)略需求。各位,在關(guān)鍵時期,要使用殺手锏。這個殺手锏叫什么?各位,叫戰(zhàn)略舉措。只有戰(zhàn)略舉措才能夠打過對手。那個時候,如果你跟對手去拼技巧,你是一定拼不過的,理解嗎?比方說你跟日立、跟小松、去比技巧,你怎么拼得過他?人家本來在技巧方面就是專家,就是一流高手。這個時候怎么樣?我們需要的是叫什么?叫不戰(zhàn)而屈人之兵。各位,什么叫不戰(zhàn)而屈人之兵?就是我都不跟你在一個層面玩,我要高于你去玩。理解嗎?使你不跟我交手,你已經(jīng)輸了,叫知天、知地、知己、知彼、百戰(zhàn)不殆!不戰(zhàn)而屈人之兵,這是孫子兵法的最高境界,對不對?我要使用一種戰(zhàn)略舉措,去獲得一些大客戶。這里面,我們還有其他的一些,比方說客戶喜歡實戰(zhàn)思維、喜歡絕對積極、喜歡行動無比快。好,在這里面,我跟大家選幾條。
第三條就很重要,行動無比快非常重要。各位,大家記住,你在做銷售的人我跟大家講,你一定要記住,我跟大家講,我做市場十一年,我十一年市場的經(jīng)驗。我跟你們講,在市場上一定要記住:很多機會都是由你的反應(yīng)速度決定的。舉個例子:在深圳七年,我在深圳那個時候做一家世界五百強企業(yè)電子廠的業(yè)務(wù),我在當天下午過去,那個主管告訴我說:“王先生,你來是很好,但是我們公司已經(jīng)確定了。你要來競爭也沒有問題,明天早上八點鐘,提供一個好的方案給我”。各位,我組織公司十個人,設(shè)計師、<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>淘寶商城</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>瘦臉</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>祛痘產(chǎn)品哪種好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>有效</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>怎樣瘦臉</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>有效的</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>什么滴眼液洗眼液好</font></a>版師等全部到場,搞了一個通宵。第二天早上八點鐘,我把方案擺在它面前的時候,他不敢相信他的眼睛,他覺得太震撼了。在這么短的時間內(nèi),提供一個這么好的東西給我,所以最后他說:“王先生,我真的被你的快速行動能力給感動了,我愿意把這個單給你,雖然你價格比別人高,我們公司都已經(jīng)定了”。所以各位看,在和對手競爭的時候,反應(yīng)速度怎么樣?很重要!
前一段時間我在山西調(diào)研,我在調(diào)研的過程中,我發(fā)現(xiàn)所有買挖掘機的老板都告訴我一句話:“有工程立刻買機器。”這是他們經(jīng)常告訴我的,我在調(diào)研過程中不斷反應(yīng)了這樣一個信號。對吧?他說:“有工程我就立刻買。”所以這個時候,各位,你會發(fā)現(xiàn),在我們銷售的過程中,這個時候我們的反應(yīng)速度重不重要?就非常非常地重要。好吧!特別我們在座的有很多是做銷售的吧?你就記住: 你可以平時稍微不努力一下,但在關(guān)鍵時刻,大家記住,一定要怎么樣?全力以赴!
各位,人生永遠決定了你的命運、決定了你在那個表演時刻的那一瞬間。臺下十年功,臺上十分鐘。那十分鐘就是你的關(guān)鍵時刻。業(yè)務(wù)員是一樣的,就那個關(guān)鍵時刻你把握住了,你的業(yè)績就出來了。還有沒有其他的?有。比方說:“誠實不懂就問”,在做銷售的過程中非常重要。千萬不要不懂裝懂,顧客會很反感。你看有些顧客你不如直接問他,理解嗎?不斷地問他,這樣會獲得人家的好感。我們發(fā)現(xiàn)這個銷售的過程中,大量的業(yè)績好的人,都是讓客戶看到、感覺到這個人是很老實的人。同不同意?為什么?因為老實的人人家比較容易相信,叫誠實。對不對?所以在這里面,每一條都是銷售這些非常重要的。每一條的背后都是銷售的一個規(guī)律,所以這一個題目呢,我們將來會把這個展板發(fā)給大家,有時間大家就貼起來,貼到你的辦公桌上,不斷去對比一下,看客戶喜歡什么樣的人?因為怎么樣?因為只要客戶喜歡,一流的銷售員靠什么?靠喜歡。大家記住好吧!一流的銷售員靠喜歡;二流的銷售員靠什么?各位,二流的銷售員靠產(chǎn)品;三流的銷售員靠什么?靠價格。所以要做什么?一流的銷售員。所以從這里面我們就明白了,我們這個稀缺定律。我們的核心矛盾是什么?是要回報與我們對客戶持續(xù)主動投入不夠,不夠堅信客戶價值、堅決貫徹公司戰(zhàn)略不夠,主動分享不夠、真正關(guān)心自己持續(xù)提升自我的能力不夠之間的矛盾。這就是,各位,你的回報不夠的根本原因。是跟幾方面發(fā)生了沖突?
三方面:客戶對你的高要求你滿足不了;公司對你的高要求你滿足不了;競爭對你的高要求你滿足不了,所以你的回報就不足夠的得多。所以我們把這段話大家一起來讀一遍,稀缺回報定律,要回報預(yù)備開始:要回報與對客戶持續(xù)主動投入不夠,不夠堅信客戶價值;堅決貫徹公司戰(zhàn)略不夠,主動分享不夠;真正關(guān)心自己,持續(xù)提升自我能力的不夠之間的矛盾。各位,這其實都是價值化力的核心內(nèi)容,同意嗎?你去看一下和我們上午的內(nèi)容有沒有對照起來了?換一種說法而已,對不對?換一種說法而已。但實際上怎么樣?內(nèi)容一樣的,價值化與任務(wù)說的是什么?客戶價值、公司戰(zhàn)略。對不對?提升自己!理解嗎?是一樣的。好吧!
北京恒記萬馬人力資源顧問有限公司首席顧問王金陽顧問演講摘錄。
注明:獨家版權(quán),轉(zhuǎn)載請注明出處
更多精彩文字馬上點擊恒記萬馬王金陽顧問博客:
http://blog.sina.com.cn/hjwm33
更多精彩視頻馬上點擊恒記萬馬王金陽顧問播客:
http://you.video.sina.com.cn/hjwm33
|
|