| 大眾創(chuàng)業(yè) |
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| 碧桂園老板楊國(guó)強(qiáng)的書(shū)為什么炒到10萬(wàn)一本？寫(xiě)了什么？ |
編者按：楊老板是農(nóng)民起家，靠奮斗建立了龐大的產(chǎn)業(yè)，各種公益慈善不完全統(tǒng)計(jì)大約20多億。一個(gè)對(duì)企業(yè)事務(wù)極為熟悉的高管，公開(kāi)出版關(guān)于這家公司內(nèi)部情況的書(shū)籍，這是十分罕見(jiàn)的狀況（于情于理~合適嗎？）吳建斌自己在推薦和摘要上也談到，這本書(shū)梳理的碧桂園成立、發(fā)展到整個(gè)運(yùn)營(yíng)玩法，希望能夠“對(duì)家族式的泛地產(chǎn)老板、有志在財(cái)富管理上有所造詣的地產(chǎn)人士、現(xiàn)有及潛在創(chuàng)業(yè)者，以及想了解或想解讀楊家史的人有所幫助。”
不過(guò)，按照目前“一書(shū)難求”的狀況和碧桂園內(nèi)部“指哪打哪”的強(qiáng)執(zhí)行力來(lái)看，如果想要看到這本書(shū)，恐怕只能靠運(yùn)氣了。
碧桂園的房子品位，每個(gè)人品味不一樣，這個(gè)見(jiàn)仁見(jiàn)智。我個(gè)人覺(jué)得大部分都接地氣、很符合中國(guó)人的審美，在讀懂中國(guó)上依然沒(méi)幾個(gè)人比得過(guò)楊國(guó)強(qiáng)……文章轉(zhuǎn)載的，自己看：
廣東順德。一天一個(gè)30多歲的少婦回到家，告訴她60歲的父親，突然淘到了一家店鋪，東西特別好特別有品位，并帶著他父親去逛。
那位老人逛完后也特別喜歡，買(mǎi)了很多東西送給親戚和朋友。
那家很有品位的店鋪叫名創(chuàng)優(yōu)品，一個(gè)Logo像優(yōu)衣庫(kù)、設(shè)計(jì)像無(wú)印良品、賣(mài)著假日貨的中國(guó)山寨店。
那個(gè)60歲的老人叫楊國(guó)強(qiáng)，全宇宙最大房企碧桂園的老板。鐘愛(ài)有品位日貨的他開(kāi)發(fā)的房子也特別有品位，他把自己造的房子叫做好房子中的”勞斯萊斯”：兩三百平米大平層，土豪風(fēng)裝修，最關(guān)鍵的是——還能種菜！
楊老板已經(jīng)把這種產(chǎn)品“勞斯萊斯”產(chǎn)品賣(mài)到了50萬(wàn)人手中。2017年碧桂園銷(xiāo)售額5508億元，超越了萬(wàn)科和恒大，成為全球規(guī)模最大的房企。在2018胡潤(rùn)全球富豪榜上，楊老板的女兒“二小姐”、“豆豆”楊惠妍，財(cái)富超過(guò)2000億元，成為華人第四富豪。
但楊老板也有煩惱。最近中信出版社出版了一本書(shū)，引起了他極大恐慌。這本書(shū)出版后，他直接找到了中信出版社，全部買(mǎi)走了這本書(shū)。他甚至追到了作者的新公司，要求作者收回幾本送給朋友的樣書(shū)。
這本書(shū)也引起了圈內(nèi)人的極大好奇，在淘寶上這本書(shū)原版甚至標(biāo)到了10萬(wàn)塊一本。
你包叔在一個(gè)月前拿到了這本書(shū)的原版。這本書(shū)的名字叫《我在碧桂園的1000天》，作者是前碧桂園首席財(cái)務(wù)官吳建斌。
從2014年4月到2017年1月，吳建斌做了1000天碧桂園首席財(cái)務(wù)官。在這1000天里，碧桂園在房企中的排名從第七升到了第二。他離開(kāi)11個(gè)月后，碧桂園成了宇宙第一大房企。2018年剛過(guò)去了兩個(gè)月，銷(xiāo)售額已經(jīng)接近700億。
這本炒到十萬(wàn)塊錢(qián)、令宇宙第一大房企膽寒的書(shū)都寫(xiě)了些什么？你包叔今天大撒幣，給大家簡(jiǎn)單po下吧。
一、碧桂園是一家搞傾銷(xiāo)的房地產(chǎn)公司
傾銷(xiāo)這個(gè)詞是楊國(guó)強(qiáng)親口說(shuō)的。在發(fā)布同心共享的激勵(lì)措施后，有些區(qū)域經(jīng)理不積極執(zhí)行，楊國(guó)強(qiáng)說(shuō)：
這些人好笨好笨，而且沒(méi)有學(xué)會(huì)傾銷(xiāo)的辦法。
如果不是2017年的變故，新加坡旁的森林城市的銷(xiāo)售額可能會(huì)嚇?biāo)廊耍溃殖鞘械呢浿蹈哌_(dá)1.5萬(wàn)億元。2016年，就憑著一個(gè)央視的廣告，項(xiàng)目賣(mài)了180億。
在標(biāo)準(zhǔn)化方面學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞，在薄利多銷(xiāo)方面學(xué)習(xí)沃爾瑪。其他房企和碧桂園根本不在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度，只要每平米能賺到100元，楊國(guó)強(qiáng)就愿意做，他說(shuō)過(guò)，如果喜馬拉雅山上有這樣的機(jī)會(huì)，他也會(huì)去。
房子怎么能和褲子的生意一樣？五個(gè)戶型怎么可以適用全國(guó)？這些反常造就了全國(guó)千篇一律的碧桂園，也給楊家?guī)?lái)了2000億財(cái)富。
1994年，大陸向香港看齊施行房地產(chǎn)預(yù)售制度，碧桂園把這一規(guī)則運(yùn)用到淋漓盡致，拿地四個(gè)月后，就可以開(kāi)門(mén)迎客。投資在六個(gè)月內(nèi)就能收回，投入下一個(gè)項(xiàng)目。
尤其是在三四線城市，碧桂園能夠以非凡的速度取得預(yù)售證。去那些縣市的房管局網(wǎng)站上查查，碧桂園到底有多少房子沒(méi)有取得預(yù)售證。
楊國(guó)強(qiáng)拜會(huì)雷軍的時(shí)候，雷軍告訴他，有規(guī)模自然有利潤(rùn)，規(guī)模越大，利潤(rùn)越大。
如今，雷軍的小米也要上市了，市值據(jù)說(shuō)會(huì)超過(guò)兩千億。
但楊老板不是沒(méi)有遇到冬天的。
最近的一個(gè)冬天是2014年。首席財(cái)務(wù)官辭職，帶走了整個(gè)團(tuán)隊(duì)；投資者關(guān)系辦公室的所有人都在熬著最后的合同工作日；碧桂園在資本市場(chǎng)毫無(wú)建樹(shù)；在集團(tuán)的投資會(huì)上，集團(tuán)頭號(hào)項(xiàng)目的項(xiàng)目總報(bào)不出項(xiàng)目的成本價(jià)。市場(chǎng)卻在一路下行。
如果這個(gè)時(shí)候告訴你，1000天后，它將成為宇宙第一大房企，恐怕就像說(shuō)獸爺從此戒掉大寶劍一樣沒(méi)人信。
楊老板馬上將銷(xiāo)售定為集團(tuán)的重中之重。首先是換帥，讓集團(tuán)第一個(gè)博士程光煜擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，和2800個(gè)中介機(jī)構(gòu)簽了代理。全民營(yíng)銷(xiāo)的手段也被啟用，碧桂園短時(shí)間內(nèi)動(dòng)員了超過(guò)20萬(wàn)人給他們賣(mài)房子。
1550億的目標(biāo)被分配到7個(gè)人手中，楊國(guó)強(qiáng)侄兒把自己的獎(jiǎng)金全部拿出來(lái)。他們帶著7個(gè)銷(xiāo)售小隊(duì)奔赴“前線”，這七個(gè)小隊(duì)的名字分別是：飛鷹、豪鷹、天鷹、雄鷹、突鷹、群鷹和獵鷹。
在距離年末兩天的時(shí)候，碧桂園終于完成了年初1280億銷(xiāo)售額的承諾。其中有將近一半來(lái)自于老業(yè)主帶新。
1995年，楊國(guó)強(qiáng)把借來(lái)的2000萬(wàn)全部做了廣告，當(dāng)年賺了5000萬(wàn)，第二年5000萬(wàn)又被全做了廣告，當(dāng)年賺了一個(gè)億。
這一次，他又重復(fù)了這個(gè)方法。惠州的超級(jí)大盤(pán)十里銀灘賣(mài)不動(dòng)，碧桂園跑到香港大打廣告，最終香港人消化了3000套房子。
度過(guò)冬天之后，碧桂園迎來(lái)了三年的春天。2018年兩個(gè)月過(guò)去了，碧桂園的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)千億，穩(wěn)坐冠軍寶座。
二
讀懂中國(guó)的《南方周末》曾讀懂了楊老板，寫(xiě)過(guò)碧桂園零價(jià)拿地的故事。不過(guò)，在讀懂中國(guó)上，依然沒(méi)幾個(gè)人比得過(guò)楊國(guó)強(qiáng)。
吳建斌上任后，馬上用自己的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系重啟碧桂園的資本運(yùn)作。即便周?chē)娜烁嬖V他，老板根本不在意融資成本的高低，只要能借到錢(qián)就可以了。
2008年的金融危機(jī)中，碧桂園的股價(jià)從11塊跌到1塊，風(fēng)雨飄搖。有一天他跟富力老板張力訴苦，每個(gè)月睜開(kāi)眼就要還銀行二十多億，壓力太大了。
那次金融危機(jī)也讓楊國(guó)強(qiáng)對(duì)資本運(yùn)作始終有厭惡情緒。但是，2015年1月佳兆業(yè)陷入危機(jī)，被銀行申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全，引得內(nèi)房股大跌，卻是楊國(guó)強(qiáng)為碧桂園找到了一條萬(wàn)無(wú)一失的新路——染紅，尋找央企入股。
楊國(guó)強(qiáng)很快帶高管團(tuán)隊(duì)到上海拜訪了馬明哲，馬明哲對(duì)手下說(shuō)，你們看楊主席的面相，和楊主席合作一定沒(méi)有問(wèn)題。
不久之后，平安成為碧桂園的第二大股東。
誰(shuí)說(shuō)只有AB的吳先生才能靠臉吃飯？
吳建斌一直以老東家中海為目標(biāo)來(lái)改造碧桂園。
早年，楊國(guó)強(qiáng)以30%的利息借過(guò)高利貸，借5000萬(wàn)，銀行當(dāng)場(chǎng)扣掉了1500萬(wàn)利息。一年之后，楊國(guó)強(qiáng)不僅還上5000萬(wàn)，還自己賺了1000萬(wàn)。
和這樣的企業(yè)家談控制負(fù)債，編制預(yù)算，是注定要失敗的。
事實(shí)也證明，吳建斌給碧桂園定下的70%凈負(fù)債率的紅線根本沒(méi)有堅(jiān)持多久。要知道在中海時(shí)，他守著凈負(fù)債率不超過(guò)40%的紅線。
就任后不久，吳建斌就發(fā)現(xiàn)了碧桂園在預(yù)算編制方面的問(wèn)題，但是他的建議卻屢屢被忽視。在他明確表示生氣之后，終于換來(lái)了50分鐘的公開(kāi)演講。
演講干貨滿滿，贏得滿堂掌聲。但楊國(guó)強(qiáng)卻沒(méi)有任何反應(yīng)，他當(dāng)場(chǎng)改變議題，大談什么戶型可以賣(mài)得好。
吳建斌只能在筆記本上寫(xiě)下，在這里，路漫漫其修遠(yuǎn)兮。
2015年7月一個(gè)周末，吳建斌還帶著一位研究員朋友會(huì)見(jiàn)了總裁莫斌，他希望引起管理層對(duì)市值的關(guān)注，晉級(jí)藍(lán)籌股，但屢屢失敗，他覺(jué)得外人的意見(jiàn)能引起總裁的注意。
研究員朋友告訴莫斌，投資人不愿意看到碧桂園沿著舊有的模式繼續(xù)前進(jìn)，而希望找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，因此碧桂園最好重新調(diào)整戰(zhàn)略。
不出意外，這位書(shū)生的游說(shuō)又一次失敗。
當(dāng)年在飯局上，周鴻祎對(duì)豌豆莢創(chuàng)始人王俊煜說(shuō)：
在中國(guó)要做成事，你們這些“書(shū)生”是不行的，太陽(yáng)春白雪是打不了仗的。張無(wú)忌雖然武功蓋世，三觀正確，但最后坐上大明朝皇位的，還是路子更野的朱元璋。吳建斌專(zhuān)業(yè)做財(cái)務(wù)三十年，但最終讓碧桂園登上巔峰的，還是楊老板的毛氏口訣。
三
能夠讓碧桂園經(jīng)理人們頭拱地嗷嗷叫干活的，是楊家敢于把稅后利潤(rùn)的20%拿出來(lái)分享。
用楊老板的話說(shuō)，他是在打土豪分田地，調(diào)動(dòng)農(nóng)民的積極性。
2012年開(kāi)始，楊國(guó)強(qiáng)開(kāi)始推行“成就共享”的激勵(lì)計(jì)劃，只要區(qū)域和項(xiàng)目管理層完成目標(biāo)，就能拿到項(xiàng)目稅后20%的利潤(rùn)的獎(jiǎng)勵(lì)。
2014年9月9日，在碧桂園一次大會(huì)上，農(nóng)民的兒子楊國(guó)強(qiáng)宣布，中國(guó)5000年的農(nóng)耕文明史結(jié)束了。他在大會(huì)上撒了2億元給37個(gè)區(qū)域總裁和項(xiàng)目總經(jīng)理。
2014年10月13日，楊國(guó)強(qiáng)發(fā)動(dòng)了碧桂園歷史上的“十月革命”，開(kāi)始實(shí)行“同心共享”的激勵(lì)機(jī)制，項(xiàng)目的員工可以成為項(xiàng)目的股東，分享項(xiàng)目利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目的股份占比為：集團(tuán)85%，高層5%和區(qū)域公司10%。
國(guó)企財(cái)務(wù)出身的吳建斌，始終在質(zhì)疑這種激勵(lì)制度。他發(fā)現(xiàn)，在2014的低潮期，制度的弊端已經(jīng)顯現(xiàn)，但是迅速被2015年的好行市掩蓋。
吳建斌在訪談了一些高管后，發(fā)現(xiàn)這種機(jī)制受環(huán)境影響很大，環(huán)境好的時(shí)候皆大歡喜，但是環(huán)境不好時(shí)，就會(huì)加重存貨和現(xiàn)金流的惡化，而且區(qū)域公司為了完成目標(biāo)，會(huì)越來(lái)越多做項(xiàng)目融資，影響集團(tuán)的融資額度，而且買(mǎi)錯(cuò)地、買(mǎi)地不慎實(shí)有發(fā)生。
到任后不久，吳建斌提議楊國(guó)強(qiáng)實(shí)行認(rèn)股權(quán)證激勵(lì)計(jì)劃，希望將激勵(lì)對(duì)象擴(kuò)大一點(diǎn)，楊國(guó)強(qiáng)當(dāng)場(chǎng)否決，他在一張紙的背面留下兩個(gè)字“自私”。
他只愿意激發(fā)精英的自私之心。
那些被資本市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的成功經(jīng)驗(yàn)，那些書(shū)生意氣，在這里似乎都不適用。
吳建斌在碧桂園的1000天中，一直是個(gè)“異見(jiàn)者”。但楊國(guó)強(qiáng)不厭其煩地告訴手下人，不要質(zhì)疑我們的商業(yè)模式。
在碧桂園銷(xiāo)售額剛過(guò)千億的時(shí)候，楊國(guó)強(qiáng)給女兒女婿四個(gè)人提了一個(gè)問(wèn)題，如何能實(shí)現(xiàn)500億利潤(rùn)。
2015年11月，看到比碧桂園實(shí)力弱，但是負(fù)債率超高的一家同行的刺激，楊國(guó)強(qiáng)要求2016年上半年買(mǎi)到500億元的地。盡管他多次表示，碧桂園不學(xué)別人，要走自己的路，但手下的人都能看出來(lái)，他無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注著對(duì)手們的一舉一動(dòng)。
這樣的沖動(dòng)之舉，四個(gè)月以后就成了壯舉。2016年，楊國(guó)強(qiáng)不止一次和吳建斌說(shuō)，多虧我去年的推動(dòng)，才買(mǎi)了這么多土地，趕上了這一波。
你看你當(dāng)時(shí)還反對(duì)。
一位寫(xiě)出多本財(cái)務(wù)專(zhuān)著的業(yè)內(nèi)專(zhuān)家，受過(guò)良好的高等教育，在攝影和管理學(xué)上有著高超造詣的職業(yè)經(jīng)理人，終究沒(méi)能改變一位愛(ài)讀《讀者》、愛(ài)買(mǎi)名創(chuàng)優(yōu)品、愛(ài)給高管贈(zèng)書(shū)（hu）法（shen）作（fu）品的農(nóng)民。
輸給楊國(guó)強(qiáng)的不僅吳建斌，還有摩根士丹利和波士頓咨詢，在他們提供給碧桂園的咨詢報(bào)告顯示，楊國(guó)強(qiáng)大部分的堅(jiān)持都是有問(wèn)題的——堅(jiān)持地產(chǎn)業(yè)務(wù)，聚焦三四線城市，不重視資本運(yùn)作。他們的意見(jiàn)都被楊國(guó)強(qiáng)巧妙地否決了。
楊國(guó)強(qiáng)說(shuō)，如果我明天有事一定要去廣州，那我一定會(huì)趕到。如果沒(méi)有汽車(chē)，我就開(kāi)摩托車(chē)去，如果沒(méi)有摩托車(chē)，我就踩單車(chē)去，如果沒(méi)有單車(chē)，我就走路去，如果前面有河流擋道，沒(méi)有渡船，我就游過(guò)去，走得累趴下，我爬也要爬過(guò)去。言出必行。
這位農(nóng)民肯定沒(méi)有讀過(guò)吳建斌最喜歡的稻盛和夫。他最有名的書(shū)是《活法》。你包叔看完這本書(shū)，以及《我在碧桂園的1000天》，終于明白如何創(chuàng)立一家偉大的公司。
《活法》是一本記錄他老人家每天睡在實(shí)驗(yàn)室，等著晶體管成型故事的書(shū)。《我在碧桂園的1000天》則是一本不斷質(zhì)疑碧桂園商業(yè)模式的書(shū)。
但稻盛和夫后來(lái)一個(gè)人創(chuàng)造了兩個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)；而不管口碑和未來(lái)如何，楊國(guó)強(qiáng)的確在2017帶領(lǐng)碧桂園登上了世界房企之巔。
這大概就是企業(yè)家們的最高境界——就算稻盛和夫、楊國(guó)強(qiáng)，他們其實(shí)也不太明白，成功是怎么成功的，失敗是怎么失敗的。
所謂“佛”系，大概說(shuō)的就是這個(gè)道理。
來(lái)源：包郵區(qū)公號(hào)。
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| [本貼被作者本人于2018/3/1 18:21:28編輯過(guò)] |
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