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        主題:[轉(zhuǎn)貼]關(guān)心下屬業(yè)務(wù)怎會(huì)弄巧成拙? 2005/11/19 14:09:09  
         李老師
         等級(jí):論壇游俠(一級(jí))
         積分:358分
         注冊:2005-10-27
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      [轉(zhuǎn)貼]關(guān)心下屬業(yè)務(wù)怎會(huì)弄巧成拙?
           關(guān)心下屬業(yè)務(wù)怎會(huì)弄巧成拙?
          
           案例涉及人員:
          
           主管:營銷部主管馬林
          
           下屬:營銷員小劉
          
           案例情景:
          
           小劉剛辦完一個(gè)業(yè)務(wù)回到公司,就被主管馬林叫到了他的辦公室。
          
           “小劉哇,今天業(yè)務(wù)辦得順利嗎?”
          
           “非常順利,馬主管,”小劉興奮地說,“我花了很多時(shí)間向客戶解釋我們公司產(chǎn)品的性能,讓他們了解到我們的產(chǎn)品是最合適他們使用的,并且在別家再拿不到這么合理的價(jià)錢了,因此很順利就把公司的機(jī)器推銷出去100臺(tái)。”
          
           “不錯(cuò),”馬林贊許地說,“但是,你的全了解了客戶的情況了嗎?會(huì)不會(huì)出現(xiàn)反復(fù)的情況呢?你知道我們部的業(yè)績是和推銷出的產(chǎn)品數(shù)量密切相關(guān)的,如果他們再把貨退回來,對(duì)于我們的士氣打擊會(huì)很大,你對(duì)于那家公司的情況真的完全調(diào)查清楚了嗎?”
          
           “調(diào)查清楚了呀,”小劉興奮的表情消失了,取而代之的是失望的表情,“我是先在網(wǎng)上了解到他們需要供貨的消息,又向朋友了解了他們公司的情況,然后才打電話到他們公司去聯(lián)系的,而且我是通過你批準(zhǔn)才出去的呀!”
          
           “別激動(dòng)嘛,小劉,”馬林訕訕地說,“我只是出于對(duì)你的關(guān)心才多問幾句的。”
          
           “關(guān)心?”小劉不滿道,“你是對(duì)我不放心才對(duì)吧!”
          
           案例分析:
          
           1、誰的錯(cuò)誤
          
           很明顯主管馬林做錯(cuò)了,關(guān)心下屬的業(yè)務(wù),被下屬認(rèn)為懷疑自己的業(yè)務(wù)能力,而業(yè)務(wù)能力是下屬吃飯的根本,不容任何人懷疑的,因此產(chǎn)生了沖突,影響了雙方的心情,不利于工作的開展。如果把下屬進(jìn)行分類,按照能力和意愿來分,下屬有高能力低意愿的、有高能力高意愿的,有低能力高意愿的,有低能力低意愿的四種類型。
          
           對(duì)于高能力高意愿的員工就不要過多干涉,他完全可以自己搞定,只要授權(quán)給他就可以了,看結(jié)果不要看過程。
          
           對(duì)于高能力但是意愿比較低的員工,主要是老員工,可以和他一起規(guī)劃他的職業(yè)生涯,充分激勵(lì),時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的工作積極性,也要看結(jié)果、看人而不是看過程。
          
           對(duì)于低能力低意愿的下屬,他們把工作看作生活,追求“睡覺睡到自然醒,拿錢拿到手抽筋”,每天按時(shí)上班,按時(shí)下班,這樣的人不要給機(jī)會(huì),“該出手時(shí)就出手”。
          
           對(duì)于低能力高意愿的下屬,要關(guān)注對(duì)方工作的過程,做到事先指導(dǎo)、事中詢問、事后檢查,盡量多一些指導(dǎo)。
          
           很明顯馬林主管認(rèn)為小劉的意愿很好,但是能力可能不能達(dá)到他的要求,因此過多地詢問了,而引起了小劉的不滿。其實(shí)馬主管是有權(quán)力詢問下屬關(guān)于工作方面的一切事情的,只是沒有考慮到小劉是個(gè)“小心眼子”,引起誤解。
          
           小劉也有很嚴(yán)重的錯(cuò)誤,上司詢問你的工作情況是上司的工作職責(zé),如果上司連這點(diǎn)權(quán)力都沒有,做上司還有什么意思?所以要平和地看待這個(gè)問題,不要把上司詢問工作情況作為對(duì)你工作的懷疑,或許上司只是好心地提醒,或許上司對(duì)這個(gè)客戶更了解,或許上司以前犯過類似的錯(cuò)誤,想給你提一些建議,還或許上司對(duì)自己信心不足。連上司詢問工作情況,都要產(chǎn)生逆反心理,怎么和上司相處,怎么和其他同事相處?一定在這家公司得不到重用。另外有些話也不要說破:“你是對(duì)我不放心才對(duì)吧!”這樣的話就沒有給上司回旋的余地了,上司怎么回答?如果他同意你的觀點(diǎn),就證明他不相信你的能力,以后的工作沒有辦法開展。如果他說相信你的能力,可你又不這么認(rèn)為,他也詢問了工作的情況,短時(shí)間改變你的觀念很困難。所以小劉最后一句話帶有很強(qiáng)烈的情緒,上司將很為難。
          
           2、上司的做法:
          
           從上面的對(duì)話可以看出來,小劉沒有多少工作經(jīng)驗(yàn),把情緒帶到工作上,情緒是個(gè)人化的東西,工作是公司的事情,兩者不要搞混亂。當(dāng)你能很好地利用情緒來感染別人、帶動(dòng)別人、爭取別人的支持時(shí),情緒才能起到正面的作用,否則會(huì)起到反面的效果。如果馬林直接和小劉談信任的問題,很多話會(huì)不好講,建議馬主管找一位自己信任、同時(shí)小劉信任的老員工來帶一下小劉,讓他認(rèn)識(shí)到上司詢問工作進(jìn)展是正常的,并在工作中不要太情緒化。
          
           在一周之內(nèi)馬主管不要搭理小劉,開會(huì)不要點(diǎn)他發(fā)言,平常也不要和他打招呼,他如果有工作匯報(bào),簡單地應(yīng)付一下,讓小劉感到上司對(duì)他是冷落的。然后找老王,協(xié)助解決小劉的問題。一天小劉感到很苦惱,找到了老王,想溝通一下。在一個(gè)快餐店里面,小劉請客,開始請教老王。
          
           “最近我感到很苦悶,我知道我得罪馬林了。”小劉說。
          
           “哦,怎么會(huì)呢?你們相處沒有多長時(shí)間。”老王笑瞇瞇地看著小劉。
          
           小劉撓撓頭說:“可能是我上次說他對(duì)我不放心,惹他生氣了,他現(xiàn)在都不理我了。”
          
           “上次的事,我也聽說了,你們當(dāng)時(shí)好象搞得很僵。我覺得沒有必要,工作就是工作嘛,哪來那么多想法,更不能有情緒呀。”老王還是微笑著。
          
           小劉委屈地說:“我最后帶著情緒,這是我不對(duì),但他問得那么細(xì),就是不相信我,還說萬一這個(gè)單子反復(fù),會(huì)影響士氣,當(dāng)時(shí)我就生氣了。”
          
           “那么你說如果這個(gè)單子反復(fù)了,會(huì)不會(huì)影響士氣?馬林說的有沒有錯(cuò)呢?”老王說。
          
           “如果反復(fù)了就一定會(huì)影響士氣,其實(shí)他說的都沒錯(cuò),但我感覺他不相信我。”小劉說:老王笑著抬起頭說:“他為什么要相信你?你憑什么被別人相信?他相信你,誰相信他?等你坐到了那個(gè)位置就知道了,我們部門出了問題就是他出了問題,老板不會(huì)罵你,只會(huì)罵他,他的壓力比我們都大。你看我們已經(jīng)下班了,在這里吃飯,他還在加班,又沒有加班費(fèi),工資比我們高不了多少,也不容易,你有沒有站在他的角度想想?”
          
           小劉在低著頭沉思,
          
           老王接著說:“人都是首先相信自己,其次才能相信別人,你也一樣,首先相信你自己,相信憑你的能力,那個(gè)客戶一定沒問題。但你的上司相信自己也沒有錯(cuò),所以他對(duì)你的工作問得仔細(xì)一點(diǎn),自己來判斷,這些都是正常的。他信自己沒有問題,你作為下屬,盲目地相信自己就有問題了,畢竟他是主管為公司負(fù)責(zé)呀,出了問題你的責(zé)任大,還是他的責(zé)任大?這個(gè)問題你想過沒有?”
          
           小劉點(diǎn)點(diǎn)頭:“你說的有道理,他是主管,為部門負(fù)責(zé)。”
          
           “所以對(duì)我們員工來說,關(guān)鍵是要爭取到他的信任,怎么爭取是個(gè)問題。你看我現(xiàn)在要到客戶那里,打個(gè)招呼就可以了,簽回來單只要說一下也可以了,他都不管我,為什么呢?我剛來和你也一樣,每次他都問得很仔細(xì),但我每次都能讓他滿意,以后他就不問了,只看結(jié)果。所以我認(rèn)為要爭取到信任,還是要從自己做起。”
          
           小劉豁然開朗似地說:“那我應(yīng)該怎么做?我現(xiàn)在一點(diǎn)頭緒都沒有,頭發(fā)蒙。”
          
           老王吃了一口飯,慢慢咀嚼完說:“我當(dāng)年為這個(gè)問題付出了很大的代價(jià),碰了很多壁,換了幾家公司,才發(fā)現(xiàn)“天下烏鴉一般黑”,上司都是這樣的,也有一些體會(huì)。以后你要請我吃大餐,不是今天的快餐就可以打發(fā)的,至于在哪里吃就看你的誠意了,哈哈。”
          
           小劉不要意思地說:“今天是簡單了點(diǎn)兒,下個(gè)月發(fā)工資,我請個(gè)大的。”
          
           “我的經(jīng)驗(yàn)很簡單,就是一句話,從自己做起,提升自我價(jià)值。你要讓你的上司滿意,你給他的要超過他的期望,剛開始他一定是不信任的,但你的成果每次都超過他的期望,他怎么還會(huì)不信任你呢?其實(shí)他沒有太多的時(shí)間關(guān)注細(xì)節(jié),那個(gè)時(shí)候他就只問結(jié)果,而不問過程了。如果還問過程,只能說明他有點(diǎn)變態(tài),哈哈,馬林不是這樣的。”
          
           來源:HR世界
      2005/11/19 14:09:09
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