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南京大學博士公寓 |
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談判溝通 人力資源 管理發(fā)展 營銷策劃 企業(yè)戰(zhàn)略 |
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個人簡介:
首先我想告訴大家，聽張老師課有二大收獲“第一是你的收入會增長三成，第二是你在事業(yè)上會選對人、擺對位置、做對事”。張從忠博士，南京澳尼爾森咨詢公司首席專家，西班牙ROKA-NPO中國總干事，有長達14年的企業(yè)管理和市場運作經(jīng)驗。在政府合作項目中擔任長江三角洲經(jīng)濟帶，中小企業(yè)發(fā)展研究中心學術(shù)骨干。2003年發(fā)表《董事長手冊》成就企業(yè)家在規(guī)范中成長的夢想，因此張老師結(jié)交了很多企業(yè)朋友。張老師的咨詢團隊主要是由市場營銷專家、人力資源專家、業(yè)務流程專家、CRM專家組成，2005年張老師給企業(yè)量身定做的課程是：“銷售增長的六種來源”（2天）；“猶太商道”（1天）；“成在執(zhí)行”（3天）。最后我想告訴你，聽張老師課有二大收獲“第一是你的收入會增長三成，第二是你在事業(yè)上會選對人、擺對位置、做對事”。工作經(jīng)歷：1991/09--1992/03： 安徽省對外經(jīng)濟律師事務所見習律師1992/03--1999/08： 深圳三九集團發(fā)展戰(zhàn)略指導委員會高級助理、三九電腦技術(shù)公司總經(jīng)理、三九化工集團（二級集團）董事長兼總經(jīng)理。1999/09--2004/07： 復旦大學法學院任教。2004/01--至今： 南京澳尼爾森總經(jīng)理 西班牙ROKA-NPO總干事 張老師曾經(jīng)服務的客戶：中歐學院、中山大學、普天通信、紅豆集團、紅太陽集團、美菱集團、匹克集團、虎豹集團、亞星奔馳、新長江集團、雅士利集團、索夫特集團、蘇寧電器、高露潔、雨潤、中大國際、沙鋼集團、中國聯(lián)想等。教 育 經(jīng) 歷 2004/09--至今： 南京大學 市場營銷方向 博士 1988/09--1991/07： 復旦大學 國際經(jīng)濟法 碩士 1984/09--1988/07： 復旦大學 經(jīng)濟學 本科
聯(lián)系方式 南京大學博士公寓025-84352251 13913911958 FAX：025-84352251
larry-1964@163.com
猶太人經(jīng)商法則法則
課程原創(chuàng)：張從忠 025-84352251 13913911958
一、 猶太人本我特質(zhì)解讀
天堂是什么？英國人當警察，法國人當廚師，德國人修車，瑞士人當秘書，意大利人當愛人。
地獄是什么？德國人當警察，英國人當廚師，法國人修車，意大利人當秘書，瑞士人當愛人。
猶太人的天堂是知識加誠信，而失去知識和信用則是他們的地獄。
1、老虎型特質(zhì)；支配型。
2、孔雀型特質(zhì)；表達型。
3、無尾熊型特質(zhì)；耐心型。
4、貓頭鷹型特質(zhì)；精密型。
5、變色龍型特質(zhì)；協(xié)調(diào)型。
臺灣華人競爭力基金會的一項調(diào)查報告表明：對企業(yè)而言，什么人都可以用，只要用人所長，企業(yè)可以是天堂。進一步研究表明，人惟有先了解自己是什么樣的人，這樣一來看待自己和看待別人才能客觀，被人雇傭和用人的時候都會是適得其所，才會和諧、流暢、快樂。
二、最偉大的商人
猶太教有5000年的文明，它沒有留下值得驕傲的宮殿和美妙的音樂，它唯一留下的就是智慧，智慧是一切財富的根源。世界的金錢裝在美國人的口袋里，而美國人的金錢卻裝在猶太人的口袋里。他們遭受千年凌辱，四處流浪，卻驚人的富有，始終處于金錢的頂峰、權(quán)力的中心。據(jù)統(tǒng)計，猶太人占世界人口約0.3%，卻掌握著世界經(jīng)濟命脈。猶太人占美國人口的3%，而美國的百萬富翁中有20%-25%是猶太人，在美國的猶太人家庭的平均收入是美國人家庭平均收入的一倍。在華爾街的精英中有50%是猶太人，律師中有30%是猶太人，科技人員中有50%是猶太人。另外，猶太人控制紐約時報、華盛頓時報、新聞周刊、華爾街日報和美國三大電視網(wǎng)ABC、CBS、NBC的帥印，時代華納、米高梅、福克斯、派克也是猶太人開創(chuàng)的。在全世界最富有的企業(yè)家中，猶太人占50%以上。獲諾貝爾經(jīng)濟學獎的經(jīng)濟學家中有20%是猶太人，因而歷來猶太人是名副其實的世界商人。
★猶太商人最會賺錢的代表當屬十九世紀崛起于法國、后又控制世界黃金市場和歐洲經(jīng)濟命脈長達200年的羅斯柴爾德家族。
★索羅斯算得上世界最偉大也最可恨的投資經(jīng)理人，1997年是其輝煌投資經(jīng)理人生涯的顛峰，而對東南亞各國來說是最不堪回首的一年。
★猶太人中著名的學者和經(jīng)濟巨頭有：愛因斯坦、弗洛伊德、迪斯尼、盧賓、羅森杰爾德、卡耐基、哈默、希爾頓、斯皮爾伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、薩爾諾夫、基辛格、戴爾。
1、紙幣價值互動游戲；
2、身無分文的百萬富翁費列姆；
3、塔木德經(jīng)；
《塔木德》是一部猶太律法的百科全書，內(nèi)容包羅萬象（公平競爭、正當利潤、公平價格，全書約300萬字），它指導猶太人工作、經(jīng)商、生活、學習、思考。
《塔木德》是由2000名學者用了近1500多年的時間以討論和研究的方式寫成。是許多猶太學者的智慧結(jié)晶，你可以同意這個學者的觀點，也可以反對另一個學者的意見。它是猶太民族智慧的基因庫，同樣是猶太商業(yè)智慧的基因庫。
猶太人在三歲時他的父母會在《塔木德》上滴幾滴蜂蜜，讓他們?nèi)ヌ颍源藖硇纬蓪@本書的好印象。長大以后每天都要看一次《塔木德》，只要能夠理解15句話，就能成為富豪。
猶太民族被稱為“一本書的民族”，可見《塔木德》已經(jīng)成為猶太人不可分割的一部分，是猶太人的靈魂和頭腦。
三、錢是給神的禮物
猶太人認為錢是給美好人生的祝福，是人給上帝的禮物。
1、猶太士兵威爾遜的尊嚴；
2、洛克菲勒讓錢回到大眾去；
3、絕對現(xiàn)金主義；
四、最會賺錢的民族
19世紀到北美移民的猶太人身上只有九美元......
五、擁有富人的氣息
1、如果你經(jīng)常和富人接觸，你就會有機會當富人。
（窮人免費干三年）
2、要想富有，就必須學習富人。
（阿迪爾雜貨店）
3、猶太人的商業(yè)原則
作為商人，他們的任務就是想辦法制定一套完整合理的商業(yè)計劃。剩下的事情就放手讓別人去擺弄，自己等著賺錢就可以了。
4、猶太人的價格原則
決不要廉價出售我們的商品，低價出售說明你對商品沒有信心；賣一件賺一件的錢，可以節(jié)約費用和保持市場穩(wěn)定；一味的低價格就會與品牌無緣；任何形式的價格戰(zhàn)都是自殺比賽；
六、利益，讓對方為自己著想
讓利益出面比空口說教有力量，與人方便就是與己方便。
1、瞎子點燈；
2、加利買煤；
七、象女人一樣溫柔
世間有兩種武器，一個是力量，另一個是溫柔。
1、喬恩的推銷秘密；
2、羅斯柴爾德發(fā)行奧地利公債；
3、阿迪達斯的成功背后；
八、借用資源經(jīng)營
威廉立格遜說：一切都是可以靠借的，借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個世界已經(jīng)準備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來，本用智慧把他們有機的組合起來。
1、猶太書商巧借總統(tǒng)賣書；
2、基辛格博士借用最好的智慧；
3、希爾頓借力成富豪；
4、洛維格空手擁有世界最大的船隊；
5、洛克菲勒的秘密協(xié)議；
九、掌握自己的命運
1、猶太人訓練孩子只相信自己，任何人都不可靠；
2、以色列建國；
3、以色列中東戰(zhàn)爭的策略；
1948年5月14日，英國結(jié)束了對巴勒斯坦的委任統(tǒng)治，同日，猶太復國主義者宣布成立以色列國。15日，阿拉伯聯(lián)盟國家埃及、外約旦、伊拉克、敘利亞和黎巴嫩的軍隊相繼進入巴勒斯坦，巴勒斯坦戰(zhàn)爭正式開始。戰(zhàn)爭初期的形勢，阿拉伯國家處于十分有利的地位，以色列軍隊節(jié)節(jié)敗退，全軍已處于崩潰邊緣。為扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，以色列總理急電以駐聯(lián)合國代表埃班說：“以色列急需幾周的時間來重新組織和裝備軍隊”，“以色列需要立即停火”。開戰(zhàn)的第三天，美國代表向聯(lián)合國安理會遞交了一份議案，建議安理會命令戰(zhàn)爭雙方在36小時內(nèi)停火。6月11日，阿以雙方同意停火四周。
十、抓信息里的錢
信息是這個時代的決定性力量，信息是財富的引路人。及時擁有信息就等于擁有財富。
1、亞默爾讀報抓商機。
2、羅斯柴爾德3小時賺得500萬英鎊。
3、巴納特的時間差。
十一、盡量多看幾步
你能夠想到的未來發(fā)展情況有多遠，那你的成功就有多遠。
1、870萬買地白送聯(lián)合國。
2、哈利冬天賣飲料。
3、麥考爾能夠看到五步之外的機會。
十二、女人和嘴巴
男人是世界的中心，女人是男人的中心。
1、埃墨德賺女人錢的計劃。
2、土豆大王：辛普洛特。
十三、敢與風險做游戲
商戰(zhàn)的法則是冒險越大，賺錢越多。
1、投機和冒險是他們的天性；
2、哈默在利比亞的冒險投資；
十四、信守契約的精神
誠實是最高的商法，平等的交易、公正的執(zhí)行，可獲得最多的實際利益。
1、日本商人的蘑菇罐頭交易；
十五、誠實的支柱
在猶太人看來，誠實是支撐世界的三大支柱之一，另外兩個是和平和公正。
1、只拿付過錢的東西；
2、對錢的態(tài)度是人格的體現(xiàn)；
十六、永遠的財富
猶太民族是“書的民族”，書就是他們一切的智慧根源，也是一切財富的來源。
1、把書當做你的朋友；
2、每一個猶太人都聽過的故事；
3、知識是永恒的；
十七、思考勿用感情
用理性看待世界，決不要盲目。
1、對印度人毀約的態(tài)度；
2、公司本身就是商品；
3、猶太人的談判術(shù)；
十八、吝嗇的有錢人
1、洛克菲勒的節(jié)約精神；
2、亞凱德的攢錢術(shù)；
3、金錢的積累從“每一枚硬幣開始”；
十九、中外企業(yè)家的經(jīng)商智慧
1、 柳傳志的馭人之道；
在外人眼里，或者在媒體的報道中，柳傳志給人留下的印象是“溫和”和“儒雅”，極具親和力。但在“人事戰(zhàn)略”的安排上，柳傳志從來都是“心計很深”，甚至有些“冷酷無情”。
先是拿下科學家倪光南，借倪光南腦中的知識積累了第一桶金，孕育出了“少年聯(lián)想”：柳傳志三顧茅廬，為倪開設“特區(qū)”，將倪送上“神壇”。倪光南的“智慧”變成 “聯(lián)想漢卡”和“聯(lián)想微機”，終于因為技術(shù)投資和柳傳志意見相左而交惡，最后狀告柳傳志不成，被柳“掃地出門”。股份和身份盡失，真是“賠了夫人又折兵”。
接著南下香港搞定商人呂譚平，運用呂譚平的資源和人脈為聯(lián)想的長遠發(fā)展掃清了制度上的障礙，不再帶著鐐銬跳舞，使得聯(lián)想進入“快速發(fā)育期”。柳傳志熟悉內(nèi)地市場開拓，呂譚平擅長國際市場運作，柳傳志和呂譚平一拍即合。柳傳志有錢，呂譚平有力，瞎子背瘸子，聯(lián)想做大。這時候，呂譚平管理能力跟不上，將香港聯(lián)想拉入深淵，終被“不念舊好、只顧眼前”的柳傳志“鈔票換兵權(quán)”，請出聯(lián)想。
然后催生出孫宏斌、楊元慶和郭為 ,靠著這幾個“娃娃少帥”敢打敢拼的勁頭，聯(lián)想一躍成為中國的標桿性企業(yè)，柳傳志也成為令人尊敬的“教父級企業(yè)家”-----------------
2、松下的水壩法則；
“新產(chǎn)品水壩”。在新產(chǎn)品投入市場的同時，其換代產(chǎn)品已經(jīng)研制定型并等待投產(chǎn)，另有更新的第三代產(chǎn)品已經(jīng)投入開發(fā)。
總而言之，松下要求公司的各部門不論干什么都要寬打窄用，留有余地，不能吃光用凈，要有儲備。除了這些有形的“水壩”外，松下尤其倡導建立無形的“水壩”，這實際上是要員工，特別是各部門領導者要有超前意識，未雨綢繆。商場如戰(zhàn)場，情況瞬息萬變，經(jīng)常處在有準備的狀態(tài)，方可遇事不驚，游刃有余。這就是“心理水壩”，或曰“水壩意識”。
（1）、松下放棄大型計算機項目；
（2）、松下的籌資方式；
3、潘石屹克服人才危機；
二十、合作是上帝之手
1、80/20法則；
80：20法則的管理智慧：
集中精力，事情有輕重先后之分；（伯利恒）
獎勵特殊表現(xiàn)，而非贊美全面（毛宗良、史玉柱）
尋求捷徑而非全程參與；
有選擇而非巨細無遺，在少數(shù)事情上追求卓越；
讓別人分擔一些事務，無須事必躬親；（松下的事業(yè)部制度）
只做最能勝任且能從中獲得樂趣的事；
凡事看清問題實質(zhì)，掌握其中精髓；
不學無價值的東西，不與無價值的人為伍；
2、柯達：專利允許模仿；
（1）、柯達公司創(chuàng)立于1877年，總部位于美國紐約州羅切斯特市。以生產(chǎn)容易使用的照相機和高品質(zhì)膠卷聞名世界；1963年柯達研究出自動照相機，并且在27個國家同時推出；
（2）、很快這種價格低廉、容易擺弄的照相機就風靡世界。占領市場的柯達不壟斷照相機專利，還同意所有廠商仿制，因為“人們購買照相機是有限的，但購買膠卷的數(shù)量卻是無限的”；
（3）、1988年漢城和1992年巴塞羅那指定膠卷；
（4）、1987年美國企業(yè)排名25位，營業(yè)額133億美圓、利潤11.78億美圓、出口2.55億美圓。
3、佳能轉(zhuǎn)讓技術(shù)聯(lián)手抗施樂；
（1）、美國施樂是復印機的發(fā)明者、領導者，其500多項專利形成技術(shù)保護；
（2）、日本佳能發(fā)現(xiàn)小公司的復印機市場，并研究出適合小公司使用的復印機；
（3）、有了好的定位的產(chǎn)品，必須有成功的市場推廣策略，營銷是成功的關(guān)鍵；
（4）、佳能將發(fā)明低價賣給美能達和理光，從而達到聯(lián)手造市的目的。
4、為人作嫁 利在其中；
利樂信奉“與中國客戶共同成長”的經(jīng)營理念，并且從頭到腳都圍著客戶轉(zhuǎn)。2000年利樂中國公司的結(jié)構(gòu)模型做了較大調(diào)整。過去，銷售經(jīng)理負責的區(qū)域是按地域劃分；如今，就得按客戶劃分負責范圍，整個模式都以客戶為中心。而把經(jīng)營理念落到實處時候，就轉(zhuǎn)化為對員工的具體要求——“所有人都為客戶服務” 。利樂的員工時刻準備著做不是自己份內(nèi)的工作，只要客戶有需求。
南京澳尼爾森咨詢公司
2005年5月5日
銷售增長的六種來源
課程原創(chuàng)：張從忠
聯(lián)系方式：025-84352251 13913911958
一、2005年的新營銷戰(zhàn)略模型
1、戰(zhàn)略業(yè)務三角模型由三個維度構(gòu)成：公司戰(zhàn)略、公司戰(zhàn)術(shù)、公司價值。三個維度的九個細分基本要素：市場細分、目標市場、市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務、流程。
2、營銷戰(zhàn)略新三角模型及應用
3、企業(yè)市場潛量預測
4、案例：英國翠豐集團中國百安居的市場預測
5、案例： 向非洲人賣鞋
向和尚賣梳子
第一講：新產(chǎn)品開發(fā)與新產(chǎn)品推廣
適用對象：所有類型企業(yè)。
三類新產(chǎn)品：老產(chǎn)品進入新市場；老產(chǎn)品新包裝的象征性新產(chǎn)品；真正新研制的新產(chǎn)品。
1、柯達：專利允許模仿
2、佳能轉(zhuǎn)讓技術(shù)聯(lián)手抗施樂
3、任天堂抓住游戲的核心
4、信用卡：創(chuàng)造全球最大的銷售
5、金莎高價進入香港
6、LG進入中國市場的低價格策略
7、凌志：由中檔提升到高檔的典范
8、日本精工：替代產(chǎn)品顛覆市場
9、3M：全新創(chuàng)意
10、松下的新產(chǎn)品推廣
11、松下幸之助成功的七大秘訣
12、猶太大亨的土豆產(chǎn)業(yè)
13、風險收益評價：新產(chǎn)品上市推廣成功其回報率高達100%以上。（國外消費品失敗率為40%、工業(yè)品為30%，我國新產(chǎn)品失敗率高達90%，新產(chǎn)品上市失敗的原因中營銷占63%，主要是市場分析不當、投放時機不當、競爭阻礙和促銷、分銷組織不當）將開發(fā)新產(chǎn)品作為銷售增長點收益高但風險大。
第二講：新市場開發(fā)
1、適用對象：區(qū)域強勢企業(yè)、市場挑戰(zhàn)型企業(yè)、快速增長型企業(yè)。
對于區(qū)域強勢品牌來講，主要是對強勢市場的復制，搶奪份額；對于市場挑戰(zhàn)型企業(yè)來說，就是對弱勢市場的扶持；對于快速增長型企業(yè)來說，就是對空白市場進行開發(fā)。
2、利基性市場的增量途徑、競爭性市場的增量途徑
發(fā)展性市場的增量途徑、待開發(fā)性市場的增量途徑
3、案例：華潤啤酒品牌策略
4、寶潔鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡建設與規(guī)劃
5、松下的新市場開發(fā)
6、猶太大亨的新市場開發(fā)
7、新市場開發(fā)風險收益評價：區(qū)域強勢企業(yè)在本地復制更容易成功，在外地復制需要更高的成本；空白市場開發(fā)與當?shù)氐南M習慣和管理環(huán)境有密切的關(guān)系，一旦熟悉市場就會即刻產(chǎn)生銷量。所以新市場開發(fā)收益較高，風險適中。
第三講：通路與協(xié)銷
1、適用對象：通路運作是所有企業(yè)的市場制勝的法寶。渠道改造僅適合于市場領導品牌、市場成熟期企業(yè)。他們面臨的最大問題是業(yè)態(tài)多、渠道復雜，影響市場覆蓋率、回款率及資金周轉(zhuǎn)率。
通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵是渠道縱向扁平化、橫向多元化、渠道成員優(yōu)化。
2、比爾和約翰的市場看法之爭
3、康師傅的市場案例
4、經(jīng)銷商新的角色定位
5、佳麗涂料的服務創(chuàng)新
6、寶潔對經(jīng)銷商的定義
7、經(jīng)銷商的選擇指標
8、寶潔的協(xié)銷模式
9、寶潔高效的小店拜訪模式
10、松下幸之助經(jīng)營之道
11、玻璃法則、水壩法則
12、猶太大亨的借力經(jīng)營術(shù)
13、石油國王：約翰.D.洛克菲勒
14、風險收益評價：通路和協(xié)銷適用于所有企業(yè)，是企業(yè)發(fā)展的助推器，風險適中收益巨大。
但是通路改造必須慎重，因為渠道是企業(yè)的生命線，是銷售增長的直接來源，操作得當就立竿見影，一招不慎滿盤皆輸。因此通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶來的風險和收益均為適中水平。
合作是上帝之手。
第四講：銷售隊伍強化
1、適用對象：所有企業(yè)。
銷售隊伍強化有利于提升銷售執(zhí)行力和開拓力，最終促進銷售增長。（波導的“保姆式服務”模式、28個銷售公司、300個辦事處、5000個銷售人員，形成強大的競爭優(yōu)勢）
2、潘石屹克服人才危機
3、從寶潔培訓游戲看企業(yè)哲學
4、培訓無處不在、培訓無時不在
5、松下的用人和育人之道
6、猶太大亨的經(jīng)商法則
7、80：20營銷法則
8、猶太人交友原則
9、猶太人的商業(yè)原則
10、猶太人的價格原則
11、羅斯柴爾德3小時賺得500萬英鎊
12、松下“橫軸”型團隊；豐田“接力”型團隊；微軟“學習”型團隊。
13、風險收益評價：從提高銷售隊伍的素質(zhì)入手提升銷量，速度慢但效用持久，因此風險小短期收益適中。如果適時引入國際化人才，則風險和收益也不一定成正比。
第五講：促銷手段創(chuàng)新
1、適用對象：營銷網(wǎng)絡健全、終端控制有力的成熟型企業(yè)。促銷創(chuàng)新大體可以分為賣點創(chuàng)新、價格沖擊、贈品誘惑、金融支持等類型。風險收益評價：促銷是取得季節(jié)性快速增長的有力武器，操作得當風險較小、收益適中。
2、消費者教育：適用對象：市場領導者、全新市場開拓者。
消費者教育的目的是讓新顧客嘗試購買、讓老顧客重復購買提升銷量。（雙匯案例）
風險收益評價：企業(yè)進行消費者教育一旦成功名利雙收，但如果成名則模仿者眾多造成消費者排斥，影響預期收益。因此，消費者教育的銷售增長模式風險較大收益適中。
第六講：話說績效考核
1、鯰魚效應
2、怎樣給貓分魚
3、----創(chuàng)業(yè)成長階段容易產(chǎn)生“領袖危機”
----開拓成長階段可能產(chǎn)生“核心危機”
----指導成長階段必然產(chǎn)生“自治危機”
----授權(quán)成長階段一定發(fā)生“控制危機”
----協(xié)調(diào)成長階段潛伏“心智危機”
----二次創(chuàng)業(yè)成長階段爆發(fā)“產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)危機”或“產(chǎn)業(yè)制度危機”。
4、為人作嫁 利在其中
利樂公司在中國奉行的經(jīng)營理念是：與客戶共同成長。利樂深信，只有下游發(fā)展了，自己才能獲得更大的發(fā)展。
南京澳尼爾森管理咨詢公司
2005年4月25日
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曾培訓過
的客戶： |
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張老師曾經(jīng)服務的客戶：中歐學院、中山大學、普天通信、紅豆集團、紅太陽集團、美菱集團、匹克集團、虎豹集團、亞星奔馳、新長江集團、雅士利集團、索夫特集團、蘇寧電器、高露潔、雨潤、中大國際、沙鋼集團、中國聯(lián)想等。 |
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| 備注： |
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2005年5月21日浙江知識經(jīng)濟俱樂部主講"猶太商道". |
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提示： |
1. 單純約老師，不涉及培訓方案與服務，請在線提交表單！ |
| 2. 內(nèi)訓流程：發(fā)送內(nèi)訓需求表
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該培訓顧問最近提交的培訓信息
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