 行業(yè)課程推薦： |
|
|
|
| |
|
| 貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略 |
| |
|
| |
貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略
最近舉辦日期:2005年4月2日 地點(diǎn):深圳 費(fèi)用:2200元
創(chuàng)維年銷(xiāo)售額高達(dá)120億，為何呆賴死帳率幾乎為零？
瑞德豐年銷(xiāo)售額3億，為何回款率連續(xù)9年一直保持100%？
以工程銷(xiāo)售為主的華為，為何利潤(rùn)多年長(zhǎng)期雄居行業(yè)之首？
答案就在2005年4月2—3日《貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略》高級(jí)研修班!
貸款風(fēng)險(xiǎn)管理突破，企業(yè)利潤(rùn)提高15％以上！
● 主講人：
劉祖軻 國(guó)內(nèi)最具影響力的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家之一，清華大學(xué)MBA，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》及《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專(zhuān)欄顧問(wèn)。。
曾在國(guó)外從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩年，回國(guó)后先后任職于東風(fēng)汽車(chē)公司、華為公司等，具有18年國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)以實(shí)戰(zhàn)著稱(chēng)的資深市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和實(shí)質(zhì)性為客戶解決問(wèn)題的咨詢倡導(dǎo)者。著有《中國(guó)管理顧問(wèn)手冊(cè)》、《東風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過(guò)《中小型民營(yíng)企業(yè)如何面向未來(lái)》、《贏得應(yīng)變》及《企業(yè)七大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》等數(shù)十萬(wàn)文字的論文和著作，專(zhuān)業(yè)研究領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與管理，營(yíng)銷(xiāo)組合策略策劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理（CRM）等。成功服務(wù)過(guò)的企業(yè)有勝利油田、東風(fēng)汽車(chē)、徐工集團(tuán)、依波表、雄震科技、力帆、希貴集團(tuán)、云大科技、順德華潤(rùn)涂料等百余家企業(yè)。2001-2003三年榮獲深圳市十大金牌顧問(wèn)稱(chēng)號(hào)，《企業(yè)需要教育化經(jīng)營(yíng)》被收入《中國(guó)科技成果名人錄》。
● 背 景：
■ 在產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求的今天，企業(yè)賺錢(qián)的方式已發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，那就是“錢(qián)不是賺來(lái)的，而是管理出來(lái)的!”企業(yè)最高利潤(rùn)＝最高銷(xiāo)售額＋準(zhǔn)時(shí)貨款回收＋最少壞帳率≠銷(xiāo)售額－總費(fèi)用
■ 70%的欠款不是客戶的問(wèn)題，也不是市場(chǎng)的原因，而是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)方和管理不善引起，也就是說(shuō)70%的欠款企業(yè)完全可以通過(guò)管理避免！
■ 中國(guó)企業(yè)平均壞賬率高達(dá)10%，而歐美企業(yè)為0.5%，是歐美企業(yè)的20倍；中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)之所以嚴(yán)重低下，是因?yàn)閺膲馁~中漏掉9.5%，如果貨款風(fēng)險(xiǎn)管理得當(dāng)，企業(yè)利潤(rùn)將直接、最少提高9.5%以上！
■ 一流的企業(yè)從貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制體系管理著手，二流的企業(yè)用催收策略和技巧補(bǔ)救，三流的企業(yè)放任自流！
■ 有組織有計(jì)劃地預(yù)防和控制是主動(dòng)的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭盡全能，永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的！
● 現(xiàn) 狀：
■ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求，你不賒，別人在賒，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借此機(jī)會(huì)搶走客戶；
■ 客戶業(yè)績(jī)不佳，資金周轉(zhuǎn)困難（未賣(mài)掉；貨鋪下去但錢(qián)未收上來(lái)；貨賣(mài)掉但手頭無(wú)現(xiàn)錢(qián)）；
■ 客戶對(duì)企業(yè)提出的要求未得到滿足不愿付（折扣、鋪貨、庫(kù)存清理、服務(wù)、促銷(xiāo)支持、其他訴求）；
■ 客戶對(duì)企業(yè)的基本服務(wù)不滿（產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、契約等）；
■ 客戶受利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（無(wú)息運(yùn)作資金）；
■ 客戶商業(yè)道德水準(zhǔn)差，該付不付，裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問(wèn)題、裝作未收到帳單、詐票；
■ 客戶以老朋友自居，要求相信他、幫助他；
■ 客戶以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符為理由拒絕付款或以要求降價(jià)拖延時(shí)間；
■ 客戶以清盤(pán)相要挾；
■ 特別是工程項(xiàng)目，貨款金額大，時(shí)間長(zhǎng)，受制約因素多，相互拖欠，客戶還要預(yù)留貨款甚至長(zhǎng)達(dá)一年以上……
● 收 獲：
■ 正確認(rèn)識(shí)和理解信用與信用銷(xiāo)售
■ 建立正確的經(jīng)營(yíng)觀念和銷(xiāo)售理念
■ 掌握貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)形成的真正原因
■ 使企業(yè)和管理者掌握規(guī)劃和運(yùn)用貨款風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略和策略
■ 幫助企業(yè)系統(tǒng)建立貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制管理體系、制度及流程
■ 掌握收款最佳時(shí)機(jī)和規(guī)律，掌握貨款跟進(jìn)方法
■ 掌握現(xiàn)代貨款催收策略與技巧
■ 掌握處理問(wèn)題帳款、不良債權(quán)處理策略與技巧
■ 提高和掌握債務(wù)處理能力、策略及方法
● 課程特色：
案例性——不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主，并現(xiàn)場(chǎng)回答、解決學(xué)員所提問(wèn)題；
代表性——所用案例為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)行業(yè)和地區(qū)，為現(xiàn)階段民營(yíng)企業(yè)、成長(zhǎng)性企業(yè)、中小型企業(yè)所表現(xiàn)的共性問(wèn)題；
系統(tǒng)性——探討具有相當(dāng)廣度和深度，涉及觀念、行為、策略、職能、制度、流程、方法諸多而又不失為一體；
實(shí)操性——以講師18年從事國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線市場(chǎng)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的親力實(shí)踐為背景，特別是深圳華為的工作經(jīng)歷，加上對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的兩江地區(qū)和行業(yè)的深刻感悟與體驗(yàn)，所學(xué)立刻轉(zhuǎn)為企業(yè)實(shí)際之用。
課 程 題 綱
第一講：企業(yè)收款能力及形成
1、為什么企業(yè)破產(chǎn)不是沒(méi)有贏利能力，而是缺乏收款能力
案例：蛇口某企業(yè)因欠款無(wú)力收回而破產(chǎn)分析
2、為什么企業(yè)在貨款方面常常受傷害
案例：愛(ài)多破產(chǎn)時(shí)欠經(jīng)銷(xiāo)商5000萬(wàn)引發(fā)的思考
3、收款能力及其衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、收款能力形成的過(guò)程分析
第二講：企業(yè)在貨款風(fēng)險(xiǎn)管理中常犯的錯(cuò)誤
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念錯(cuò)誤
2、營(yíng)銷(xiāo)政策錯(cuò)誤
3、企業(yè)因市場(chǎng)壓力而急于銷(xiāo)售引發(fā)的錯(cuò)誤
4、服務(wù)承諾錯(cuò)誤
5、人大于法制引發(fā)的關(guān)系債
6、疏忽員工職業(yè)道德教育
案例：東風(fēng)汽車(chē)、科力遠(yuǎn)、瑞德豐等正反解剖
第三講：貨款形成原因及其風(fēng)險(xiǎn)分析
1、信用銷(xiāo)售的基本常識(shí)
2、信用銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)
3、信用銷(xiāo)售的種類(lèi)
4、企業(yè)為什么需要信用銷(xiāo)售（賒銷(xiāo)）
5、賒銷(xiāo)利弊分析
6、貨款形成原因分類(lèi)和概率分布
7、貨款形成原因和收回時(shí)間規(guī)律分析
第四講：貨款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避戰(zhàn)略與策略
1、為什么與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)的最好規(guī)避
2、如何與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系及合作方式
3、呆、賴、死帳范圍界定
4、如何責(zé)任到“人”，千斤重?fù)?dān)人人挑，做到企業(yè)、部門(mén)、員工風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任與利益的分擔(dān)
案例：華為、瑞德豐、TCL等案例分析
第五講：貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施與體系
1.企業(yè)如何通過(guò)實(shí)行信貸管理制度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理
2.企業(yè)信貸管理部的功能
3.客戶信用的調(diào)查方法
4.客戶信用評(píng)級(jí)的內(nèi)容、工具及其運(yùn)用
5.賒銷(xiāo)額的設(shè)定、分配、運(yùn)用及管理
案例：依波表、華帝、華潤(rùn)涂料等正反分析
第六講：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展中貨款風(fēng)險(xiǎn)控制
1.如何進(jìn)行貨款回收的“紙上談兵”
2.業(yè)務(wù)人員如何建立臺(tái)帳
3.如何對(duì)帳，如何與不配合客戶對(duì)帳
4.如何對(duì)呆賴帳開(kāi)展動(dòng)態(tài)管理對(duì)策
5.如何有效地實(shí)施貨款兩清策略和措施
案例：瑞德豐、依波表、華潤(rùn)涂料等正反分析
第七講：貨款催收策略、技巧和方法
1.如何樹(shù)立正確的合作心態(tài)
2.如何防患于未然，“先小人后君子”
3.如何掌握最佳收款時(shí)間
4.如何建立和實(shí)施有效的跟進(jìn)制度
5.如何通過(guò)控制發(fā)貨，幫助收款
6.如何了解客戶資金情況及分配計(jì)劃，掌握收款時(shí)機(jī)
7.如何真誠(chéng)地為客戶著想，關(guān)心客戶
8.收款“藝術(shù)”
第八講：?jiǎn)栴}貨款、債務(wù)的催收和處理策略、技巧和方法
1.尾款的催收策略
2.問(wèn)題貨款、債務(wù)拖欠原因
3.問(wèn)題貨款、債務(wù)拖欠的危險(xiǎn)信號(hào)
4.對(duì)于問(wèn)題貨款、被拖欠款的處理方法
5.對(duì)于問(wèn)題貨款的處理方法
6.追債的常用手法
舉辦時(shí)間： 4月2～3日
舉辦地點(diǎn)： 深圳市科技園北區(qū)科技北路七棟B座五樓（深圳大學(xué)北門(mén)對(duì)面冶金大廈）
|
|
| |
| 聯(lián)系電話：010-8243115O
|
| |
|
| |
| 報(bào)名流程： |
| 您提交報(bào)名申請(qǐng)→
課程教務(wù)組聯(lián)系您確認(rèn)有關(guān)事宜→ 確認(rèn)報(bào)名建立登記→ 按要求繳費(fèi)→ 參加課程 |
|
|
|
