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| 《持續(xù)增長的戰(zhàn)略規(guī)劃》- 以客戶價(jià)值和客戶細(xì)分為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 |
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《持續(xù)增長的戰(zhàn)略規(guī)劃》- 以客戶價(jià)值和客戶細(xì)分為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略
最近舉辦日期:2005年6月4日 地點(diǎn):北京 費(fèi)用:1980元
主講專家：趙興峰
戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略專家
●北京禹哲企業(yè)管理顧問有限公司高級(jí)管理顧問、戰(zhàn)略總監(jiān)
●新加坡國立大學(xué)(NUS)、北京大學(xué)(PKU)雙碩士（國際MBA），西安交通大學(xué)工學(xué)學(xué)士
●1996-2001年間，曾擔(dān)任寶潔（P&G）中國有限公司高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，亞太區(qū)（菲律賓、越南、印度）產(chǎn)品經(jīng)理。
●曾任國內(nèi)某著名公司戰(zhàn)略總監(jiān)、戰(zhàn)略咨詢事業(yè)部總經(jīng)理。
●主要咨詢領(lǐng)域：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略、運(yùn)營管理和流程重組等方面。
●服務(wù)過的客戶：深圳萬科集團(tuán)、三九醫(yī)貿(mào)、長青集團(tuán)、華潤涂料、人民電器、賽諾研究、南方航空（上海）、珂曼制衣、羅萊家紡、中山完美……
●曾負(fù)責(zé)的項(xiàng)目包括：戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營管理、營銷戰(zhàn)略等方面的咨詢服務(wù)。
針對(duì)企業(yè)的難題：
為什么有些企業(yè)長盛不衰，而另一些卻曇花一現(xiàn)？
企業(yè)就是一艘船，如果船長都不知道要把船開向哪里，坐在這樣的船上還有什么意義？
——這一切都?xì)w根于企業(yè)戰(zhàn)略！
核心內(nèi)容：
第一部分：什么是戰(zhàn)略？
“知天知地”“知己知彼”“百戰(zhàn)不殆”“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”
Ø什么是企業(yè)戰(zhàn)略？ ——戰(zhàn)略就是“道”“理”！
道：是道路，是選擇！對(duì)未來發(fā)展路徑的選擇！
理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢(shì)！時(shí)勢(shì)造英雄，不是英雄造時(shí)勢(shì)！
Ø人生的戰(zhàn)略規(guī)劃
企業(yè)是物化了的企業(yè)家人格——公司戰(zhàn)略開始于個(gè)人戰(zhàn)略
Ø企業(yè)要想有戰(zhàn)略，企業(yè)家必須有戰(zhàn)略
要想完成戰(zhàn)略，所有的人必須按照既定的戰(zhàn)略去完成——知道自己想要什么！
只有中高層的人生戰(zhàn)略和公司戰(zhàn)略一致了，個(gè)人能力才能最大化
只有企業(yè)家的戰(zhàn)略明確了，企業(yè)的發(fā)展才能有方向
Ø企業(yè)用什么來凝聚人心——企業(yè)遠(yuǎn)景，核心價(jià)值觀與戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)遠(yuǎn)景，核心價(jià)值觀與戰(zhàn)略目標(biāo)
第二部分：戰(zhàn)略的基點(diǎn)——客戶價(jià)值
中央電視臺(tái)十年7個(gè)標(biāo)王中，有多少個(gè)還在輝煌？為什么寶潔公司敢花3.85億歷史最高價(jià)競(jìng)爭標(biāo)王？只有擁有了消費(fèi)（客戶），品牌才能夠存在；只有擁有了客戶的忠誠，品牌才能夠持續(xù)！
Ø什么是戰(zhàn)略價(jià)值主張——案例分析
秦池的故事：為什么秦池會(huì)曇花一現(xiàn)
IBM之道
Ø優(yōu)秀企業(yè)為什么都會(huì)以客戶為中心
相同客戶文化下的不同企業(yè)導(dǎo)向——以客戶為導(dǎo)向
相同客戶文化下的不同戰(zhàn)略思維——由外而內(nèi)視角/關(guān)注客戶需求和價(jià)值
我們現(xiàn)在為什么要以客戶價(jià)值為中心？
Ø企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的放大鏡原理——“聚焦客戶價(jià)值”
我們?yōu)槭裁匆劢箍蛻羧海恳驗(yàn)槿魏纹髽I(yè)都不是萬能的，我們只能根據(jù)我們的能力選擇最適合的客戶去服務(wù)！
沒有明確的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，將無法聚焦客戶群，滿足客戶的需要！
我們選擇什么樣的客戶群去服務(wù)？如何選擇？
第三部分：價(jià)值戰(zhàn)略——基于客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
Ø企業(yè)戰(zhàn)略層面的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的制定過程四步法：
Step 1: Segmentation如何進(jìn)行客戶細(xì)分WHAT
Step 2: Selection選擇哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)WHICH
Step 3: Seeking 如何找到目標(biāo)客戶群WHERE
Step 4: Solution 如何制定市場(chǎng)營銷模式HOW
Ø為什么要制定價(jià)值戰(zhàn)略？——價(jià)值戰(zhàn)略是競(jìng)爭戰(zhàn)略的前提
客戶為什么買你的產(chǎn)品？
價(jià)值定位的目標(biāo)是什么
特定的用戶細(xì)分群的特定價(jià)值定位
Ø如何制定一個(gè)公司的價(jià)值戰(zhàn)略？
案例：摩托羅拉的產(chǎn)品價(jià)值定位
案例：麥當(dāng)勞公司的產(chǎn)品價(jià)值定位
Ø如何進(jìn)行客戶細(xì)分？
如何進(jìn)行客戶細(xì)分——技術(shù)篇
案例：寶潔公司的客戶細(xì)分案例
案例：聯(lián)合利華公司的客戶細(xì)分案例
案例：摩托羅拉公司的客戶細(xì)分案例
案例：美國最大的房地產(chǎn)公司PULTE HOMES公司的客戶細(xì)分案例
第四部分：三層業(yè)務(wù)鏈規(guī)劃
企業(yè)今天的錢怎么花？明天的錢怎么來？后天是否能夠活下來！我憑什么比別人活的更長久？
什么是三層業(yè)務(wù)鏈？
Ø第一層面：如何盈利
Ø第二層面：如何定位優(yōu)勢(shì)
Ø第三層面：如何保持戰(zhàn)略遠(yuǎn)見
企業(yè)的三層業(yè)務(wù)鏈分析練習(xí)討論：我的企業(yè)是否存在發(fā)展危機(jī)？
案例：一家醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展窘境
三層業(yè)務(wù)鏈規(guī)劃的操作方法
第五部分：競(jìng)爭戰(zhàn)略——搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵
Ø企業(yè)三維競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略
企業(yè)如何建立三維競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)？
案例：一個(gè)企業(yè)分析實(shí)例
Ø行業(yè)集中度變化及策略導(dǎo)向
行業(yè)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識(shí)和分析模型舉例
案例：一個(gè)行業(yè)實(shí)例分析
Ø行業(yè)利潤區(qū)分析案例
Ø價(jià)值鏈分析案例舉例
Ø企業(yè)資源與能力分析舉例
Ø操作練習(xí)并討論：我們企業(yè)的三維競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)分析
第六部分：核心競(jìng)爭力
Ø什么是企業(yè)核心競(jìng)爭能力？
Ø核心競(jìng)爭能力的誤區(qū)
Ø如何培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭力？
第七部分：戰(zhàn)略實(shí)施體系
Ø執(zhí)行啟蒙 ●如何建立以客戶為中心的組織？
Ø如何保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？——經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃
Ø如何建立一對(duì)一責(zé)任體系？——企業(yè)的崗位職責(zé)建設(shè)和制度建設(shè)
Ø如何建立結(jié)果導(dǎo)向的企業(yè)文化系統(tǒng)？——檢查和質(zhì)詢系統(tǒng)
Ø如何建立企業(yè)的績效管理體系？——業(yè)績考核和激勵(lì)機(jī)制
參考條件: 董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理等企業(yè)中高層人員
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| 聯(lián)系電話：010-8243115O
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