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B10.銀行休眠客戶的激活營銷與維護技巧
適合對象
個金條線主管，對公條線主管，網(wǎng)點負責(zé)人，對公客戶經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理， 綜合客戶經(jīng)理等。
課程時間
2天，12小時。
課程收益
1. 借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。
2. 學(xué)習(xí)語術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實用語術(shù)。
3. 掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進法等行之有效的工具。
4. 提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護，放大客戶價值貢獻。 |
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| 培訓(xùn)內(nèi)容 |
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課程大綱
一．認識客戶
1.盤點存量客戶—為手中的客戶定位與分類
高產(chǎn)客戶：活躍大資金
孵化客戶：活躍小資金
睡獅客戶：休眠大資金
冷藏客戶：休眠小資金
2.銀行高產(chǎn)客戶五大特征
論點：高凈值客戶不等于高產(chǎn)客戶
理論：高產(chǎn)客戶五大特征
案例：看民生銀行如何把客戶經(jīng)營為高產(chǎn)客戶
3.休眠原因的內(nèi)外部分析
客戶方五大原因
員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的昆侖銀行
4.休眠客戶喚醒的235策略
a銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過度透支
30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
50%：沒有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
b營銷策略
2類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
3類：變成2-感情升溫
5類：變成3-喚醒沉睡
C客戶成長路徑
案例：只做存款的三千萬富太太購買保險的過程剖析
5.喚醒休眠客戶的四大要素
論點：沒有休眠的客戶，只有休眠的客戶經(jīng)理
理論：喚醒休眠的四大要素
案例：退休干部曹大爺如何從浦發(fā)銀行回到了中國銀行
二 休眠激活
1. 從客戶讓渡價值看商業(yè)銀行的客戶經(jīng)營策略
案例：山西省中行如何挽回了千萬級客戶
2.客戶分層分級的三大激活策略
2類客戶激活策略：深挖轉(zhuǎn)介
3類客戶激活策略：感情升溫
5類客戶激活策略：喚醒沉睡
案例：客戶經(jīng)營計劃的制定思路
3.價值客戶識別的四招二十四式
論點：四招二十四式
案例：鄂爾多斯的花花牛大姐
4.激活客戶的三大常用工具
a電話溝通法
專業(yè)度的七大表現(xiàn)
電話溝通五大流程
電話溝通的目標
案例分析：
代發(fā)型客戶激活語術(shù)
虧損型客戶激活語術(shù)
賭氣型客戶激活語術(shù)
逐利型客戶激活語術(shù)
b顧問銷售法
推銷與營銷的三大區(qū)別
銀行營銷四大本質(zhì)
提問對駕馭客戶的重要性
SPIN營銷的四大步驟及要點
案例分析—如何設(shè)計營銷語術(shù)
從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
c沙龍營銷法
沙龍舉辦的3大步驟23流程
沙龍策劃的三大注意事項
沙龍策劃流程：調(diào)研--定位--選題
案例：高端小區(qū)的學(xué)習(xí)沙龍
案例：平民小區(qū)的粽子沙龍
沙龍項目小組的設(shè)置與分工
沙龍場地的種類與選擇
沙龍現(xiàn)場各個功能區(qū)布置
目標客戶精準營銷的五大步驟
三 客戶關(guān)系維護技巧
1. 從客戶關(guān)系升溫模型看銀行客戶關(guān)系管理
2.銀行客戶分層分級管理
《大客戶綜合信息表》的運用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.銀行客戶經(jīng)理低成本維護四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
案例：一把雨傘帶來的三千萬
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| 要求 |
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個金條線主管，對公條線主管，網(wǎng)點負責(zé)人，對公客戶經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理， 綜合客戶經(jīng)理等。 |
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