副標(biāo)題 |
大客戶開發(fā)與維護(hù) |
主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
學(xué)員對(duì)象 |
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授課時(shí)間 |
2009年8月22日 、[長(zhǎng)期舉辦,最新時(shí)間請(qǐng)咨詢] |
授課顧問(wèn) |
溫爽 |
授課地點(diǎn) |
北京大學(xué) |
搜索北京 |
每班人數(shù) |
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報(bào)價(jià) |
800元
- 在線免費(fèi)預(yù)定報(bào)名一周內(nèi)確定繳費(fèi)者
可享團(tuán)體優(yōu)惠價(jià)! |
課程目的 |
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《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2009年8月22日星期6 北京站
【課程收益】
※迅速洞察不同市場(chǎng)在不同購(gòu)買階段的需求,積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。
※熟悉采購(gòu)方的交流中可能碰到的各種問(wèn)題,并獲得應(yīng)對(duì)方法。
※掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系,收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)。
※掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程,全面提升企業(yè)品牌。
【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理;大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;資深銷售人員、大客戶管理人員等營(yíng)銷界人士。
【授課地點(diǎn)】北京大學(xué)
【學(xué)習(xí)投資】¥800元/人(含課程費(fèi)、講義資料費(fèi)、午餐費(fèi))
【報(bào)名咨詢】5人(含)以上團(tuán)隊(duì)報(bào)名,享受優(yōu)惠價(jià)! |
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課程內(nèi)容 |
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【課程提綱】
第一步 為什么要做大客戶的開發(fā)與維護(hù)
……案例:利樂(lè)的客戶關(guān)系
第二步 大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備
……案例:院長(zhǎng)的人生目標(biāo)
第三步 針對(duì)大客戶的面對(duì)面溝通
1、開場(chǎng)與親和力
2、信任關(guān)系的建立
3、19種問(wèn)候
4、六種句式
案例:銷售之父的收銀機(jī)
第四步 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
1、撲克牌游戲
2、什么是SPIN提問(wèn)方式
3、跟隨引導(dǎo)的六種策略
4、USP產(chǎn)品賣點(diǎn) UBV客戶買點(diǎn) FAB產(chǎn)品介紹
案例:新華社的采購(gòu)條款
第五步 大客戶心理分析
1、馬斯洛心理需求個(gè)人分析
2、屁股決定腦袋的職務(wù)分析
3、客戶關(guān)系的八個(gè)心理階段
4、大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
案例:聯(lián)邦快遞的收貨人
第六步 大客戶關(guān)系的建設(shè)
……
第七步 商務(wù)談判
1、看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判
2、一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦
3、報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
4、向脫衣舞娘學(xué)讓步策略
5、如何創(chuàng)造剩余價(jià)值,如何不談而勝
第八步 大客戶關(guān)系的維護(hù)
1、客戶關(guān)系維系的重要性
2、人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
3、客戶維系中的有效行為
4、四種客戶關(guān)系評(píng)述
案例:香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障
第九步 如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員
……
課程回顧與問(wèn)題解答 |
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備注 |
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報(bào)名電話 |
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、微信:QQ1391156248(電話或微信咨詢) |
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