副標題 |
談判技巧 會務商談 |
主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
學員對象 |
企業(yè)經理、采購部、物流部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等 |
授課時間 |
2010年7月22-23 、[長期舉辦,最新時間請咨詢] |
授課顧問 |
譚曉珊 |
授課地點 |
上海 |
搜索上海 |
每班人數(shù) |
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報價 |
2800
- 在線免費預定報名一周內確定繳費者
可享團體優(yōu)惠價! |
課程目的 |
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參加了本課程,您將掌握談判的10大實用工具:
1、制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術與“紅鯡魚策略”
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課程內容 |
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第一講:談判的原則及行動綱領
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風格與行為表現(xiàn)
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務談判的五大特征
案例分析與討論
第二講:談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要務
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判
第三講:談判兵法、戰(zhàn)術與運用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端
案例分析與討論
第四講:各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰(zhàn)術
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例:確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素
九、價格解釋的注意事項
十、價格分析與成本分析的方法
十一、大型成套項目談判技巧
十二、打破談判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、讓步的技巧與策略
1、案例:不當讓步的結果
2、案例:巧妙的進退策略
3、案例:步步為營的談判策略
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價
十六、簽約的六大要訣
情景模擬談判
第五講:聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
從分配型到一體化談判
聯(lián)合談判的核心思想
聯(lián)合談判的行動框架
如何實施聯(lián)合談判
用相機合同解決爭端
用后備協(xié)議防范風險
聯(lián)合談判的三大注意事項
案例分析
情景演練
第六講:商務談判禮儀與各國談判風格
商務談判禮儀與禮節(jié)
美國人的談判風格
日本人的談判風格
歐洲人的談判風格
各國非語言交流技巧使用頻度
案例分析
情景演練
第七講:商務談判經典案例
海爾競購美家電巨頭美克
中海油競購優(yōu)尼科石油公司
辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判
金山公司機車零部件采購談判
音視頻壓縮卡采購談判
中國工程公司的BATNA
電梯設備采購招投標談判
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備注 |
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譚曉珊,國際認證談判師,資深商務談判顧問及營銷顧問,高級培訓師,美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會員,全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權項目——國際注冊談判師(CIPN)認證項目國內唯一指定培訓師,中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT)”項目特聘專家,并被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓師”,中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家,美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰(zhàn)略經營總裁高級研修班主講商務談判,清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者,數(shù)家咨詢機構簽約顧問及培訓師。 |
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