| 副標(biāo)題 |
商務(wù)談判、談判策略 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
管理人員、銷售采購(gòu)部門(mén) |
| 授課時(shí)間 |
2014年9月19-20日 、[長(zhǎng)期舉辦，最新時(shí)間請(qǐng)咨詢] |
| 授課顧問(wèn) |
王老師 |
| 授課地點(diǎn) |
北京市海淀區(qū)清華大學(xué) |
搜索北京 |
| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價(jià) |
3200
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可享團(tuán)體優(yōu)惠價(jià)！ |
課程目的 |
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【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？
【培訓(xùn)收益】
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例
4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動(dòng)解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級(jí)談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過(guò)30多個(gè)經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的操作難題，提升實(shí)戰(zhàn)水平。 |
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課程內(nèi)容 |
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【課程大綱】
第一講 談判基本功
案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目……
1、談判的幾種博弈模式
2、商務(wù)談判流程分析
3、談判前準(zhǔn)備
4、談判的溝通要領(lǐng)
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難……
第二講 談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格分析
2、談判心理分析
3、談判的預(yù)期心理
4、談判過(guò)程的心理變化
5、談判心理控制方法
案例：不同國(guó)度的談判性格……
第三講 評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
2、如何分析談判對(duì)手的“牌”與“籌碼”
3、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
4、談判賭局的設(shè)計(jì)
案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”……
第四講 談判策略
案例：和某政府部門(mén)處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)……
1、什么是談判策略
2、溝通環(huán)境策略
3、資源性策略
4、心理策略
5、主動(dòng)進(jìn)攻策略
6、防守策略
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
第五講 價(jià)格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……
1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
4、讓價(jià)的6個(gè)策略
案例：“福臨門(mén)”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
第六講 合同談判與簽約
案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛……
1、合同的法律知識(shí)
2、合同談判的溝通規(guī)則
3、簽約技巧
4、合同文件管理方法
案例：針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)…… |
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備注 |
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